逼单和跟单的技巧-纪业建.ppt

逼 单 跟 单之技 巧 篇 纪业建 逼单－－综合素养的体现 逼单是整个业务过程中最重要的一个环 节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也晓之以理，动之以情。 首先，调整心态 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 什么样的情况下我们该进行逼单 讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目 询问如何注册 对所选的关键词没有任何意见时 表现出兴奋的表情时（投资单多为此情况） 对所有的问题回答没有任何疑问了 如何去逼单？ 1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原 因阻碍你。 2、思想不滑坡，方法总比困难多。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快签 单进程 6、用同行业的竞争对手刺激客户。 7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。 逼单过程最重要的作秀环节 营造前期紧迫感的铺垫 （主动于被动） 不可或缺的中间环节 （注册业务繁忙） 终极的杀手锏 （配合促销） 逼单的过程中应注意的细节 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4、不能与客户争论——如果客户和你达成了成交，在最后阶段不能和客户发生争论，应赞同客户的观点。 5、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心要客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交部分钱也要收，客户后悔了也不用怕。（催款技巧解析） 6、合理利用手中的工具（收据等） 跟单技巧篇 炎炎夏日，挥汗如雨； 辛苦奔波，劳心劳力。 终于 签单啦！！！ 没收钱～～～～～～～～～～ 商务人员心中永远的痛！ 精心策划＝成功收款 策划：策略＋谋划 谋定而后动；凡战者，以正合，以奇胜！ 策划三步骤 分析客户，找出原因； 针对问题，商量对策； 精心布局，出招必胜。 分析客户 普及客户 意向客户 签单未收款的客户 意向投资客户 普及客户 1、普及完的当天或者第二天上午以短信的形式通知客户，他的关键词已开通以及密码等各项服务。 2、分析普及过程中客户对移动顶告的认可度（问题比较多，问的很详细，主动打电话询问操作方法的，对宣传很重视的） 3、电话回访的方式 ，帮策划并设置后台 意向客户 1、时间比较忙的 通过询问前台以及自然人，摸清客户的工作规律，提前到达对方公司然后通过电话的形式告知客户你在等他。 2、犹豫的客户 一般此类型的客户难约见的原因：没好词、价格贵、对宣传力度不满意、性格比较理性. 对于此类型的客户的跟进，重点在于分析清客户真正拒绝的原因。在平时没有约见的时候可以通过短信、电话的形式跟客户进行各方面的一种沟通和交流，增进彼此间的信任感。然后选择合适的时间或者借某些热点进行邀约。 签单未收款或没收到全款的客户 此类客户最常见的原因在于： 1、签单当时脑子发热，但事后经过了解和思考对移动顶告的认同度有所降低。 方法举例： A、可以让安排其它的同事进行邀约，利用促销促成； B、做秀制造紧迫感，并引导其它的客户注册相关的关键词或者直接自己注册来达到刺激客户的目的。 C、各种角色的扮演 2、签单金额比较大，客户签完单后难以接受的。 方法及思路： A、这种客户可以把相应的广告及其它的促俏形式传递给客户。（重点阐述超值） B、可以把一张单分成两张单做，也就是先让客户注册其中的一部分，在过一些时间再挖。 C 、利用同行业的刺激 3、客户认同移动顶告，但一提到收款就回避的客户。 方法及思路： A、用一些新资讯来刺激客户，用新的信息政策来约客户见面，但不能让客户感觉过去是收钱。 B、利用移动顶告的广告促俏去吸引客户，约见面，去了之后在提收款。 投资客户 1.已投资过 品牌型 A、经常维护，可以利用短信交流，通过电话把必威体育精装版的品牌“成交案例”告诉给客户，增强客户投资的信心。 B、为客户策划词如何迅速的卖出去； C、把必威体育精装版的社