蓝小雨冠军销售《如何突破医药销售困局》.doc

蓝小雨答疑《如何突破医药销售困局》 医药销售困局 提问者年龄：20岁男，做了几个月的药品销售 问题背景： 主要是结账结不了，店长和老板压价压的自己没利润，本身没有底薪，再压压价真的一毛都没的赚了。产品是国家专利的，价格我觉得可以，促销公司完全不给态度，不知道怎么搞，渠道就是给县代货物，他们负责县里边的，我是负责市里边的。每天都在跑，把老底都拿出来了，资金好几万，不算药钱。 经营产品和性能：皮肤类的，瘙痒什么的，或者是过敏，性能还可以，就是群众不知道。 经营产品地点：山西省某二线城市及所有的县城。产家是重庆希尔安。 负责渠道：主要是给个体药店和诊所送的，毕竟有的是OTC有的是处方药，区别不一样。OTC和处方药都有！ 产品价格：举个例子，牙痛清火口服液，8块是自己的价格，往药店是14块，卖28。金蝉止痒颗粒进9快，卖15.5，药店往外卖33。 促销：额，没有促销活动，公司策划部死气沉沉的 现在面临的问题： 1、结账结不了，药卖的慢，资金都快没了； 2、想搞活动，可是策划部什么的没反应，自己不知道怎么办； 3、省公司那边一直在催，但是这个地区的人不知道这种药品，我也没办法了。 自己的想法和打算： 1、能不能开个小店或者再代理一种产品，两者一起来，可以互补一下，不知道行不行； 2、以后还是要开店，毕竟相对来说稳定一些，但是新猎手斗不过一群好狐狸啊，怎么办； 3、客户老是压价，没有底薪的我不知道该怎么办了，总不能全赔进去吧，希望大家给点建议。 解答： 哥们好，我认为咱们当务之急，不是解决这些问题，因为你提的这些问题，如果我们一一作了回答，你在创业过程中，肯定会出现新的问题，这是一定会批量出现，当你解决不了的时候，我们这个回答又变成无效的了。所以，我也不愿意干这事，我希望的是，我提出解决方案，同学们拿过去就可以用，能实操上手，中间还不会出太大纰漏。 要知道，创业比在职场做销售，所面临的竞争环境要残酷10倍！现在创业的玩法就是第一天开门就要赚到钱，讲究的是快速和高效。至于培育市场啦，白手起家啦，慢慢往上拱啦，建立客户群等，这些都是二十年前的玩法，不值一提。 这次创业失败，说明咱们综合能力还有待提高哦，如果现在马上换个项目，其实我也不看好，因为换汤不换药嘛。在这个行业没有赚钱，在其他行业就能赚到钱，我不看好。有种说法我赞成：在这个行业赚赚得慢，赚得辛苦，但是换个行业赚到了大钱！这说法成立，因为我们前天刚做完《择业顶级棒，你已经成功一半》的分享，我们都知道择业的重要性。 珠宝行业很棒，但在珠宝行业是人人发财吗？照样是2/8的赚钱原则呀。所以说，如果我们综合能力不提升，换掉哪个行业也没戏！ 建议： 现在高明的做法是“壮士断腕”！如果继续做下去，一定会赔得更多，因为用自己的钱去摸索创业经验，得不偿失哦。 《我把一切告诉你》有一段关于创业的“六颗牙理论”，现在摘录如下： “当年幼藏犬长出小牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没食物和水的封闭环境里，让这些幼犬自相撕咬，最后只剩一条活着的犬，便称为獒，据说十犬出一只獒。咱们创业前期事业太小，先不讲回报社会哺育的事，只讲在残酷商业搏杀中，为了实现自我价值，磨砺个人意志，自己成长为獒的事！唉，成王败寇，不是是獒呢，说未来全是扯淡。好，话说回来，我们如何能在厮打中最后走出来？显然牙齿长得多的，够锋利的，咬合有力的，精神头足的犬往往最后能获胜。我总结在咱们在搏杀时，至少要长六颗牙：第一颗牙是行业及切入时机；第二颗牙是核心技术及盈利模式；第三颗牙是团队及管理；第四颗牙是投资及现金流管控；第五颗牙是销售及人脉；第六颗牙是精神力和心态。如果你拥有四项优势，胜面明显加大。” 大家看到了吧，创业是考验一个人综合素质，不是一项两项强就能冲出去创业！创业要想成功，必须具备三大基石： 1、必须是销售高手。创业就是卖货，如果我们不是销售高手，都没搞明白怎么卖货呢，创业怎么能赚到钱呢？难以想象哦。创业不成功是多方面原因造成的，其中最主要一条是销售能力差，如果是顶级销售高手，这些问题或许都不是问题，因为你认识的人都会替你卖命，你知道该如何借力哦！ 想速成销售高手，不是看几本书就能成的，外面的销售秘笈多如牛毛，没谁说看完就速成了，这是为什么？大部分原因是没有高手带咱们走一段路啊，如果能贴上跟顶级高手学一年，大家想一想，进步是不是飞速？这是速成的捷径哦！ 2、必须神经够粗。创业期间，每个月可能接到100个消息，其中97个是坏消息，3个是疑似好消息，这时候我们还能以顽强心态继续奋斗，不被自己情绪左右，呵呵，大家自己扪心问问，能否做到？职场丢单丢就丢了，但创业要是丢掉一个单子，可能就会关门，二者在做销售时，所承受的压力完全不同。 创业老板承受的压力 = 销售压