处方药销售基本知识03__培训课件.ppt

一个较高的要求： 想个办法让客户给你来个电话！ 想个办法在客户家吃顿饭！ 想个办法让客户送你一份礼品！ 想个办法让客户在车站接你！ …… 四、相关机构和部门 医药行业产业链 药品 生产 企业 医药 公司 药店 患者 医院 SFDA 卫生部 劳动和社会 保障机构 医、药学会 招标机构 物价局 发改委 工商局 SFDA的职能 　国家食品药品监督管理局是国务院综合监督食品、保健品、化妆品安全管理和主管药品监管的直属机构， 负责对药品（包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、生物制品、诊断药品、放射性药品、麻醉药品、毒 性药品、精神药品、医疗器械、卫生材料、医药包装材料等）的研究、生产、流通、使用进行行政监督和技术监督；负责食品、保健品、化妆 品安全管理的综合监督、组织协调和依法组织开展对重大事故查处；负责保健品的审批。 S F D A 办 公 室 政策 法规 司 食品 安全 协调 司 食品 安全 监察 司 药品 注册 司 医疗 器械 司 药品 安全 监管 司 药品 市场 监督 司 人事 教育 司 国际 合作 司 机关 党委 纪检 卫 生 部 监督医院，运用法律、行政、经济等手段实行卫生行业管理 实行医疗机构分类管理 加强对卫生资源配置的调控 加强预防保健工作，处理卫生突发事件 现任部长：陈竺 医学会、药学会、中医药学会 学会是学术性团体 学会与医院的各科医生都有联系 会长、学组负责人是医药界的名人 学术推广活动 获取医院、医生等的相关资料 处方药品销售的渠道知识 我收到的关于一些短信 苦不苦为了任务泪飞舞 累不累为了回款心操碎 烦不烦大量库存卖不晚 顺不顺累死累活没人问 天苍苍雨茫茫 可怜辛苦的卖药郎 我收到的关于一些短信 身上背个冒牌破包 兜里揣着二百零钞 见面说话点头哈腰 老远望像归国华侨 走近瞧像港澳同胞 仔细一看，乖乖，原来是医药代表 我收到的关于一些短信 孙中山率领流浪汉 毛泽东率领穷光蛋 邓小平率领小商贩 江泽民率领贪污犯 剩下咱们怎么办？ 只要还能吃口饭 卖药再难还得干 * * * * 客户描述：客户（个人） 对促销活动的反应情况 文献资料、会议、人员销售、广告、电话拜访、直邮、网络等 礼品、进餐、娱乐、旅游、其它 爱好：运动、音乐、美术、喜欢阅读的书刊、何种民间协会成员等 其它信息 家庭情况、社会关系等 过往拜访情况记录 公司内其它部门人员对其拜 访后的反馈 竞争公司销售人员对其评价 目标医生的选择 门诊量/床位数 处方习惯 影响力 推荐力度 关系（个人、公司） 未来潜力 确定目标客户 目标客户分类： 总体目标客户，治疗领域目标客户，产品目标客户 确定目标客户应考虑的因素： 市场营销策略 定级的结果 资源配置情况 竞争对手 确定目标客户(准确的客户定位) 代表要拜访哪些客户? 拜访有潜力的客户 目标客户有多少？ 每位代表？个 平均每天拜访？位 收集市场信息的途径 医生、药师、护士、病人 医务处、药剂科、 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 网站 同行 竞争对手 …… 建立客户资料库 客户资料库 客户资料分析 代表必须分析 现有的客户 现有的客户是否正确？ 针对现有客户的销售策略是否正确？ 投入产出是否合理？ 新的客户 如何搜寻新客户？新客户的投资价值？ 小 客户潜力等级 大 潜力小 用量大 潜力大 用量大 潜力大 用量小 (机会） 潜力小 用量小 大 药 品 实 用 情 况 小 分组讨论 客户的需求有哪些？ 我们能够提供给客户的资源有哪些？ 良好的人际关系是基础！ 请记住： 黄金法则： 你希望别人怎样对待你， 你就怎样对待别人！ 白金法则： 别人希望你怎样对待他， 你就怎样对待他！ 客户关系 客户关系？ 是指客户如何看你， 取决于你能否满足客户的 个人需求 和 机构需求。 客户关系 供应商 伙伴 外人 朋友 N Y N Y 满足个人需要 满足机构需要 机构需要 财政：保持或改善公司在金钱上的利益， 或控制成本 绩效：保持或改善生产力和工作流量，达 到时间及规格上的要求 形象：保持或改善公司的声誉、信用或士气 生理的需求－维护生存的最基本需要 安全需求－摆脱失业和丧失财产等的威胁 情感的需求－归属和社交 尊重的需求 自尊和被人尊重 自我实现 的需求 马斯洛需求层次论 个人需求 医师的需求 临床需要主导：安全、疗效、价格 个人需求主导：发表文章、晋升职称、金钱、礼物、社交聚会 混合型：希望对患者有利的同时对自己有利 需求是一个差距 当前状态 渴望状态 差距 P-6