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《談判力》作者：[美]羅傑???/著 目錄 《談判力》目錄 第一部分 問題第一章 不要在立場上討價還價 第二部分 談判方式第二章 把人和事分開第三章 著眼於利益，而不是立場第四章 為共同利益創造選擇方案第五章 堅持使用客觀標準 第三部分 但是……第六章 如果對方實力更強大怎麼辦？第七章 如果對方不合作怎麼辦？第八章 如果對方使用卑鄙手段怎麼辦？ 第四部分 結論 第五部分 關於本書，人們常問的十個問題關於公平與“原則談判”的問題問題1：“在立場上討價還價是否有道理？”問題2：“如果對方相信另一套公平標準怎麼辦？”問題3：“如果並非必要，我是否應該做得公平？”問題4：“如果問題在人，我該怎麼辦？”問題5：“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什麼時候我可以拒絕談判？”問題6：“如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調整談判方法？關於策略問題問題7：“對於像在哪裡會面，誰先開價，開價多高，這類問題，我應如何決策？”問題8“具體地說，我如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？”問題9：“怎樣才可以不冒太大風險去嘗試這些想法？“關於實力的問題問題10：”當對方實力更強大時，我採用的談判方法真能起作用嗎？”“如何增強我的談判實力？” 前 言 無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪，要與陌生人商定買房的價錢；兩個律師解決一起交通事故引出的訴訟；幾家石油公司計畫聯合勘探近海石油；市政府官員與工會領袖會談以避免公交司機罷工；當年美國國務卿和蘇聯外長試圖就限制核武器達成協議。以上這些都是談判。 每個人每天都要與別人進行談判。就像莫里哀筆下一輩子追求談吐高雅的汝爾丹先生那樣，我們有時在不知不覺中與別人談判。比如你和愛人商量去哪裡吃飯，或者與孩子商定他們何時熄燈睡覺。談判是從別人那裡尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。 衝突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們越來越不願意聽別人發號施令。由於人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、作出決定。即使是打官司，人們也經常在審判前庭外和解。 雖然談判每天都在發生，但要談出好結果卻不容易。人們對通常的談判技巧不是感到不滿意，就是厭煩透頂，或者敬而遠之――甚至三者皆有。 人們發現自己處在兩難之中時，有溫和與強硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方的摩擦衝突，為了達到共識，他往往很快作出讓步。他希望有個愉快的解決方案，但卻常常發現自己被別人利用而不得不咽下苦果。強硬者則認為談判是一場意志的較量，誰採取的立場更極端，誰能硬撐到最後，誰就能贏。他當然想贏，可結果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對方建立起的關係。其他一些談判技巧都介於兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。 還有第三種談判方法，它既不溫和也不強硬，但卻剛柔相濟。由“哈佛大學談判項目”研究出來的這種“原則談判”方法是根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執己見的討價還價。這種談判方式建議雙方盡可能實現“雙贏”。雙方利益發生衝突時，必須讓談判結果基於某些公平的標準，而不是以某一方的意志為轉移。原則談判的原理是在道理、原則上強硬，對人則採取溫和的態度。它不需要耍花招，不需要裝腔作勢。原則談判讓你得到想要的東西而又不失風度，它讓你公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。 本書就是介紹有關原則談判的方法。第一章講述採用就雙方立場討價還價的標準談判方式帶來的問題，接下來的四章介紹了有關原則談判方法的四條原理，最後三章則回答有關原則談判方式最常見的一些問題：如果對方實力強於自己怎麼辦？如果對方不配合該怎麼辦？如果對方使用卑鄙手段又該怎麼辦？ 當年美國外交官同蘇聯進行軍控談判時可以採用原則談判方式；華爾街律師代表“財富500強”大公司進行反壟斷訴訟時也可以採用它；甚至夫妻之間商量到哪兒度假或離婚時如何分割財產等問題都可以採用這種方法。任何人都可以使用這種談判方法。 談判的形式各不相同，但基本要素不變。無論要解決一個還是多個問題，一方還是多方參與談判，無論是有規定的程式，如集體談判，還是隨機應變，比如與劫機者談判，原則談判都完全適用。不論對手有無經驗、是否友善，它都能發揮作用。原則談判是一種通用的策略，它與其他所有方法都不同，如果談判對方也掌握這種方法，那麼談判不會因此更加艱難，而是變得更加容易。如果他們也讀了這本書，那就再好不過了。 第一章 不要在立場上討價還價（1） 不論談判是有關一項合同、家庭內部糾紛，還是國家間的和平協定，人們常常在立場上糾纏不清。雙方站在各