销售~基本概论.doc

销售~基本概论 第一章、定义 销售是一种能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求的“双赢的艺术”。 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。销售双方双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是寻找有需要者，把东西卖出去。销售是一种极具挑战性的工作，每成交一次，心里都会有种成就感。当然这并不是最全面的解释，因为客户的特殊需求不仅仅指商品或服务，还有销售者本身所具有的素质或能力，或者说是创造商品或服务等的能力及有对客户而言有所价值。而销售者得到的报酬也不仅仅是金钱还包括其他一切能对其产生利益或者其他价值的事物，这里的事物可以是有形的，也可以是无形的。 客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊要求。 因此，销售的定义是一个找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的双赢的过程。 第二章、特征 销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。 对于一个初级的销售者而言，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。无时无刻不在演绎着适者生存，它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 但是对于一个优秀的销售者而言，销售指一种生活，一种人生。我们生活中无时无刻不在销售，简单到我们的一句话，一个动作。因为销售的产品并不是停留在狭义的商品和服务上的，它还可容易是我们的动作、语言、表情、思想、态度等一切能让其他人感受到对他们有所价值的事物（或许是博得他们轻轻一笑，或许是使得他们有所启发）。而销售者报酬是在分享中生活的愉悦和灵魂的洗涤或者说是人生价值得以体现。这东西无关利益，不关金钱。 第三章、实质内涵 站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。 当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。 不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“21世纪什么最贵？人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。 当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真