销售经理业务知识培训.ppt

第一章 业务经理的素质要求 诚实守信。与客户建立信赖关系，需要业务经理具有“诚”“信”品格。销售，首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个业务经理的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。 坚持不懈。成功的业务经理总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝。必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的业务经理会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。 解决问题的能力。优秀的业务经理应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。 积极的人生态度。业务经理每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；业务经理每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。业务经理必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。 协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。 业务经理工作包内物品准备： 公司简介，背景，取得的成绩，以及公司的现状等。 产品介绍书：包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 价格表：包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 拜访路线。 证件：包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的名片、身份证明等。 宣传用品：包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 每周行程表。 地图。 文具：包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、相机、计算机。 客户资料和客户档案：客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。 对业务经理的形象建议 1、男性业务经理的衣着规范及仪表。 西装：深色，最好为深蓝色。 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。 领带：以中色为主，不要太花或太暗。 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味。 头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。 胡子：胡须必须刮干净。 手：不留长指甲，手心干爽清洁。 2、女性业务经理的衣着规范及仪表 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。 服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简洁大方。 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。 首饰：不可太过醒目和珠光宝气。 身体：不可有异味，选择高品位的香水。 化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 3、行为要求。 平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。 距离对方一肘宽的距离。 手自然下垂或拿资料。 挺胸、直立。 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。 4、语言要求。 语气和缓、热情、充满自信。 声音洪亮。 避免语速过慢。 避免发音出错。 第二章 销售体系 角色介绍 ① 工厂 工厂是整个销售渠道的生产基地及运营基地，负责产品设计、生产、发货、企划以及整体运营等诸项事宜。 ② 总代理代理 全国共划分销售区域，每个区域代理商，负责在其区域内硕美科产品的销售和市场开拓，以及管理和控制各地区的二级代理，并对其提供销售支持和其他服务。 ③ 二分销商 以总代理为中心又划分若干的区域（一般为传统商超市场、IT 卖场（笔记本渠道、DIY、耗材）地级市场），每个区域下设经销商。总代理全权负责硕美科产品在当地的销售工作，包括市场开发、售后服务等。 ④ 零售商 零售商是硕美科销售体系的终端单位，也是硕美科产品到达消费者手中的最终渠道。 专业术语解释 1、扁平： 指某级代理商跨过下一级代理商而直接向更下级代理或经销商供货。 利：A、提升代理商的级别，增加其凝聚力 B、有利于政策通畅（销售政策、物流、市场支持