销售陈述—PEPSI(朱炜整理20081201).ppt

Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * 放映 – 用投影机放映上述内容。 说明 - “单词”百事“中的每个字母都代表销售流程的不同步骤并且可以帮助你轻易地记住与客户互动的步骤。” 评述 -上述加上重点加强号的内容。如有需要可进行修饰。 注 - 字母 “P” 以你陈述你所了解的客户情况以及你所发现的能够帮助客户解决当前状况（推进贸易、销售量和利润等）的时机开始。一旦客户认识到有机会可以帮助他处理这样的局面，你就处在一个比较有利的位置，使他们发现你的解决方案有助于他们的企业。如果他们没有意识到机遇，你也就几乎不会有机会成功。 字母“E”代表说明解决方案，该方案如何起作用及其对客户的益处。一旦客户认识到机遇后，你就必须展示你的解决办法，这一解决办法将会怎样帮助客户利用机遇。如果一开始就举出解决方案是肯定会遭到客户的拒绝的。 Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * Facilitator Notes培训教案 * * Facilitator Notes培训教案 * S 成功是… 1、我们一共订了…箱产品，合计进货金额是…元。 2、我们的送货时间为明天，请您备好资金。 例–2008年CNY套餐卖进 有时客户会抵制购买，为什么客户抵制购买？ 可能有下列原因： 1、客户没有认识到需要：(他们没有认识到/不相信获利的机会) 2、没有认识到解决方案：(他们不相信你的解决方案) 3、客户对你还没有信任：(任何理由--有些与你有关，有些没有) 4、解决方案不是急需的：(客户总想拖延决定时间) 处理反对意见关键技巧 处理反对意见关键技巧：积极聆听 1、积极聆听-认识真正的反对意见。? 积极聆听； 重新陈述； 提出阐明性问题； 表示关切； “还有其他问题吗？” 认识重要问题； 处理反对意见关键技巧：探究 2、探究-明白反对意见，并证实你的了解。 提出探究问题； 他们理解其重要性吗？是一时冲动吗？ 他们对机会质疑还是对解决方案质疑； 重新陈述； 重新聆听； 处理反对意见关键技巧：处理反对意见 3、处理反对意见-将客户的反对意见化解。 提供信息； 关于软饮料产品的特征； 方案表； 区域数据； 客户证明资料； 具体到每一客户的利益； 常用处理反对意见的方法举例： 示例 – 七喜FIDO上市 反对意见 处理方案 1、(口味)七喜味道比较雪碧差一点。 七喜素有“柠檬水之王”的美誉，在国外是最受欢迎的柠檬味饮料。 大家都喜欢“七喜+红酒”，说明七喜柠檬味的纯正。 今年七喜改新包装，会配合有赠饮及很有吸引力的广告，肯定会有很多人想尝试一下。 这是各人口味的差异，每一种产品不可能所有人都说好，雪碧同样也有人说比七喜差点。 2、(品牌)七喜没雪碧好卖，不想卖七喜。 在北美及中国的许多地区，七喜深受广大消费者的喜爱，并把七喜与红酒共同饮用当成时尚。七喜以往成功的形象之一Fido的复出，势必会引起广大消费者特别是网络时代的年轻一代的青睐。 七喜有“柠檬水之王”的美誉，在国外是最受欢迎的柠檬味饮料，由于进入中国市场的时间比雪碧短，所以有些人还不太了解 那是过去的事，从今天开始，我们多了个“大人物”来帮我们卖七喜，这就是 Fido。我们一系列的市场宣传活动，如广告、促销，必将带动七喜销量增长。 P E P S I 展示时机（描述状况与机会） 说明解决方案及利益 提供详细情况 达成销售 采取跟进步骤 二、PEPSI概述 第五步！ I – 采取后面的步骤概述 步骤描述 1、向客户复述我们下一步的行动。 2、向客户复述客户下一步的行动。 提示技巧 1、不要假设客户会自己行动，要提醒客户如何行动。 2、行动的描述要具体！ 例–七喜FIDO上市 I