房地产基础知识学习.doc

　　　　　　　　　　　　　　　　　 房地产 一、概念1、做房地产项目成功的关键是什么？例：一场球赛成功的关键基本功 —— 教 练 —— 战 术（技巧与配合）（基础） （核心） （关键）一部电影成功的原因是什么？剧 本 —— 导 演 —— 演 员（基础） （核心） （关键）※ 项 目 —— 策 划 —— 销 售（缺一不可）（基础） （核心） （关键）做房地产的目的是把房子换成钱2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。什么叫营销？※ 营销：营是经营，经营是策划，销是销售。二、产品规划，主管营销1、房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。老 总 —— 工程部 —— 销售部2、经过策划的营销有二个好处：① 能增加产品本身的价值或产品的副价值。（比同类产品卖得高）② 经过策划的营销可能会创造奇迹。例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。3、营销从什么时候开始进入状态？应该说是从看地的时候就已经进入状态了。4、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。营销贯穿与整个房地产开发的全过程。银行是帮富人的，不帮穷人。全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。做一个项目前，必须每一个细节考虑仔细。房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。5、房子卖不掉怎么办，是什么原因，都要仔细考虑到、考虑成熟。地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙）三、现场如何克敌置胜？（来一个打死一个）（1）十大诀窍1、演习是战前的准备模拟是战场的实现，开盘造势。2、信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。3、钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员使用的武器。4、行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。5、四两拔千斤，小药治大病，讲如何征服，客户洽谈。6、脑筋急转弯，如何陪客户看房。7、签约、签合同注意什么。8、先当解放兵，后当解放军，客户管理。9、打扫战场，进行交房。10、房地产首轮攻击广告。一个营销员要培养三年，才能胜任此工作。造势：就是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。a:分成两个部分：1）软广告造势：一些活动（信息发布会，记者访谈会等）2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等）造势：扩大影响，扩大声势。b:形象造势：分为两个部分硬件造势：品牌、理念、会所、环境。软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语）。派 单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。卖 期 房：要提出前三个月造势，如果造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长。（2）售楼处的设置（32个字）看得见，摸得着 （标志要明显）认得出，记得住 （指客户来过一次要记得住；没来过听别人说的，来时要认得出来）靠得上，走得近 （有停车的地方，在车站附近）上得去，下得来大得合理，小得适当 （楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气）一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。售楼处给人的整体印象要好，很关键：宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。（3）武 器沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。生态：环保、绿色、新鲜空气，一种生活空间。样板房：户型，客户管理部制出表格（客户简历、喜好）接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。卖场是大家造的气势。售楼部可以放音乐（招人），节奏把握。（4）接电话技巧声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。（总部）四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（现场）（5）大武器：必须做答客问（统一说词）由三大部配合做出来的：市场部（开发部）、销售部，企划部如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。老总的两个职能：1）领航 2）后勤部长。客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。如何洽谈客户（花园很大，但东西很细）原则：一声问候，一脸欢喜。一杯热茶，打消疑虑。不谈房子，谈友谊。先听后说，了解中各。知己知彼，他定合适。碰上比较，不能反驳。先是YES，后是BUT。跟客户交朋友，赞扬是开路先锋。不能吹虚，不能吆喝。势均力敌，人盯人。 （来四个看房，六人上，盯上能做主的人）（6）签约，签合同专人签合同，要快，不要拖拉。有投诉的客户必须到“贵宾室”，避开其他的客户。四要点：谢是先，畅想明天 （尽量不要让客户仔细看合同）快写快算，马上再见 （签完合同，