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价格异议处理技巧 2006年6月6日 价 格 异 议 当预算做完后,客户经常会提出一些疑异,如: 价 格 异 议 分析客户觉得贵的原因，大致分为四种类型： A、顾客只是随口说说. B、超出客户原有的预算？ C、预算总金额与其他竞品比较觉得贵？ D、跟立邦的其他产品（往往是指客户曾经听说的立邦产品） 比较觉得贵？ 这时我们应尽可能的想办法了解客户觉得贵的原因属于以上哪一种类型: 判 断 技 巧 随口说说及超出客户原有预算 与竞品比较觉得贵 跟立邦的其他产品比较觉得贵？ 价 格 异 议(处理技巧) 客户疑异： 导购话术： “是的！这是两种完全不同的产品。您现在看的这一款是全效柔光的，而超市里卖的是全效亚光的，它们的配方是完全不一样的。柔光的光泽非常均匀柔和，效果特别高贵典雅。 例：就好比一个人穿丝稠的衣服，非常豪华柔和，很上档次。而亚光就好比一个人穿的布质衣服，很朴素比较大众化。（如果客户坚持要买亚光的产品时可说：如果您确实需要亚光的我们这里也有，而且价格才卖XX元。） 价 格 异 议(处理技巧) 客户疑异： 导购：柔光比亚光贵是因为柔光的生产成本比较高，柔光来自乳液的天然光泽，因此只有进口顶极的乳液才能达到这个标准，所以价格略高。 价 格 异 议(处理技巧) 客户疑异： 如果客户是认为使用立邦1+1加通用封固底漆比较贵的 话可以推荐客户用立邦1+1加普通底漆或2800。 思考方式：可以询问客户所住楼层、房屋的建造年份、新房 还是旧房等问题，目的是得出房屋很干燥的结论。 例：导购：您觉得贵了是吧？那请问一下您家住在几楼呢？ 客户：我家在5楼 导购：您家住在5楼，墙体相对比较干燥，所以建议您 可以选用普通底漆。这样即保障了墙面的最终效 果，又能省钱。 价 格 异 议(处理技巧) 客户疑异： 导购：你不要光看数字，不同的品牌是不能进行比较的，我们的原材料全部是进口的，你花同样的钱买到的是国际品牌、品质也更有保证。 导购：有，我们还有一款(当地专卖店最低利润产品)，家装公司用得很多的，这个产品已经销售了十多年了，口碑一直很好，要不你就买这一款吧？(并配合适当的促销礼品和打折方法) 谢 谢! * 你们这个产品是很好,不过我觉得太贵了! 当导购做完预算，顾客抱怨很贵时未包含其他任何信息，基本 可判断为该客户觉得贵的原因是属于第一种或第二种类型。 （但须随时观察客户的表情和反应，以便更正确的判断是否是 第一钟或二种类型）。 当导购做完预算，顾客抱怨很贵时包含着其他品牌或产品的价 格信息（如客户说：唉，怎么这么贵啊，其他品牌只有XX元） ，基本可判断为该客户觉得贵的原因是属于第三种类型。 当导购做完预算，顾客抱怨很贵时包含立邦漆其他产品信息 （如，怎么这么贵，我听说立邦只要XX元），基本可判断为 该客户觉得贵的原因是属于第四种类型。 导购话术： 我能够了解您所顾虑的问题，只是我想跟您讲的是 装修房子是长期投资。装修好以后的墙面使用频率是很高 的（例1：开关盒周围经常会被弄脏，所以您选择乳胶漆一 定要考虑它的抗污性能和耐擦洗性能；例2：装修好的墙 面难免会有弄脏的时候，这时您肯定要打理的，所以您选 择乳胶漆一定要考虑它的抗污性能和耐擦洗性能），并且 在整个家庭装修中墙面面积又是最大的，墙面效果的好坏 就会直接影响到整个家装的总体效果和品味。所以我建议 您买乳胶漆一定要买好一点的。您认为呢？ 导购话术： 您觉得贵啊，但我给您介绍的是我们最好的产品哟！我们 这个产品卖得可好了，就你们那个楼盘也有很多人买这个产品呢， 昨天我们就卖了一家。（可再次强化产品卖点）如果客户还是觉 得贵的话可以采取以下两种措施： 一：打折（打折的技巧） 二：若该客户不能接受全效的预算,则向客户推荐超强1+1 推荐方法:如果您还是觉得贵的话,您可以看一下我们的超 强1+1,这是目前市面上性价比最高的乳胶漆，它具备很多 功能，特别在耐擦洗和防霉方面尤其突出，非常适合四川 盆地潮湿气候。 导购话术： 您说的是这一款产品（是指客户曾经听说的立邦 产品）呀，这是家装公司双包用的，你要的话 我们也有的，只是现在家庭装修一般都不用这 种产品了，自己家里面装修的话一般都买这种 产品（是指预算产品）了。 二、我去超市看过了，你们的全效产品比超市的贵太多了？ 三、那柔光的产品也不该比亚光的贵那么多啊？ 一、你这个产品太贵了？（参考小康型的回答方式） 二：XX品牌的五合一也才卖这么多，为什么你们的