主力店招商条件、步骤和成功关键点.doc

主力店招商条件、步骤和成功关键点 内容提要： 一、主力店招商为什么总是失败? 二、主力店的招商步骤； 三、主力店的招商方法； 四、主力店招商成功的四大关键因素； 五、招商团队建设及分工； 六、主力店的招商条件与选址要求。 一、主力店招商为什么总是失败? 1.未进行项目定位 开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。 2.未能准确定位 开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。 3.项目未能及时招商 多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。 4.缺乏目标客户源 没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。 5.租金及其年递增率制定不合理 开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。 6.不了解商业运作方式 开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。 二、主力店的招商步骤 第一阶段：基础工作 工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。 第二阶段：信息发布 工作目标：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触目标品牌主力店，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。 第三阶段：初步接触 工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。 第四阶段：意向谈判 工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。 第五阶段：主攻品牌意向谈判 工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。 第六阶段：签定意向 工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。 第七阶段：签约谈判 工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。 第八阶段：签订合约 工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。 第九阶段：开业筹备阶段 工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。 第十阶段：主力店开业 三、主力店的招商方法 招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。 下面重点介绍四种方法：稳步推进、直接面谈、冠名推广、以退为进。 方法1：稳步推进 按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。 方法2：直接面谈 通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。 方法3：冠名推广 主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取这种应急办法----通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作。 方法4：以退为进 开盘前难以达成共识时，也可以采取下面这种方式：先适当降低合作条件与品牌主力店达成合