OTC代表工作职责..doc

OTC代表工作职责 一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。 1.????????改进产品在市场上的表现及视觉效果 2.????????清楚地表达产品的价格，价值及有关信息 3.????????避免店内缺货的可能性 4.????????增强消费者对产品的认知及选择 5.????????增加消费者的即时购买行为 6.????????维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截 7.????????维护终端零售价格的稳定 8.????????渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用 二、??????? OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件） 1.????????对工作充满热情 2.????????具有上进心及对成功的渴望 3.????????遵守公司各项规定，服从上级的指挥 4.????????身体健康，不怕苦和累 5.????????具有数字观念，能诚实而正确记录报表 6.????????自我管理能力 三、??????? OTC代表每日工作流程 (一).???????????? OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。 1.????????晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线 2.????????检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等 3.????????进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况 4.????????进药店有礼貌的打招呼 5.????????与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策 6.????????观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策 7.????????陈列管理：(1)?与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；?(4)价格标签是否影响陈列面。 8.????????了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等 9.????????探询营业员需求，给予关心，协助其解决 10.????适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等 11.????结款、补货，售后服务等 ? ? .?????????????为什么要安排拜访路线?1）确保拜访到所有客户?2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率?3）节省时间，提高工作效率?4）让上司知道自己的行踪?5）每月回顾和分析工作重点及工作量?(三).?????????????线路拜访安排的考虑因素：?1）客户的分级（A、B、C级店）?2）各级客户所需的拜访频率?3）每天的总拜访店数?4）拜访行程的次序安排?(四).?????????????药店分级及拜访频率?**药店　每周2次?????B级药店??每周1次?C级药店：每月1次?(五).?????????????按以下要求设定固定拜访路线?每人选80家药店设定固定拜访路线，?其中10家**店、20家B级店、50家C级店?请计算：????????代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。?????这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。?????该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。????????请问：这位代表每天应拜访多少家店？?计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路）?1）每月所有**店所需的拜访总次数=??????10家×2次/周×4周=80次/月?2）每周所有B级店所需的拜访总次数=???????20家×1次/周×4周=80次/月?4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月?5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月????????=16天/月?所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天??????要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。）?(六).?????????????OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”?1.????????三个固定?1.????????固定目标客户.?2.????????固定拜访线路.?3.????????固定拜访频率.?A.???????固定目标客户