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OTC代表工作职责
一、OTC代表业务人员工作目标:最大限度地促进产品的销售。
1.????????改进产品在市场上的表现及视觉效果
2.????????清楚地表达产品的价格,价值及有关信息
3.????????避免店内缺货的可能性
4.????????增强消费者对产品的认知及选择
5.????????增加消费者的即时购买行为
6.????????维持产品的市场领导地位,在终端对竞品进行拦截
7.????????维护终端零售价格的稳定
8.????????渠道归拢,更大的体现对商业的拉动作用
二、??????? OTC代表的素质要求(OTC代表应具备之基本条件)
1.????????对工作充满热情
2.????????具有上进心及对成功的渴望
3.????????遵守公司各项规定,服从上级的指挥
4.????????身体健康,不怕苦和累
5.????????具有数字观念,能诚实而正确记录报表
6.????????自我管理能力
三、??????? OTC代表每日工作流程
(一).???????????? OTC代表,是受过医药学专门教育,具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点:关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊,围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1.????????晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容,提出问题,做好拜访计划、设计拜访路线
2.????????检查必备物品,如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等
3.????????进药店前检查仪表,擦干净皮鞋、整理头发、衣服,然后观察药店内状况
4.????????进药店有礼貌的打招呼
5.????????与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策
6.????????观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策
7.????????陈列管理:(1)?与店员或柜组长沟通调整陈列面;(2)整理货架,保持产品醒目、卫生;(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整;?(4)价格标签是否影响陈列面。
8.????????了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等
9.????????探询营业员需求,给予关心,协助其解决
10.????适当的时候可以帮助营业员干活,如擦玻璃、桌椅板凳、货架等
11.????结款、补货,售后服务等
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.?????????????为什么要安排拜访路线?1)确保拜访到所有客户?2)确保对每位客户的拜访达到既定的频率?3)节省时间,提高工作效率?4)让上司知道自己的行踪?5)每月回顾和分析工作重点及工作量?(三).?????????????线路拜访安排的考虑因素:?1)客户的分级(A、B、C级店)?2)各级客户所需的拜访频率?3)每天的总拜访店数?4)拜访行程的次序安排?(四).?????????????药店分级及拜访频率?**药店 每周2次?????B级药店??每周1次?C级药店:每月1次?(五).?????????????按以下要求设定固定拜访路线?每人选80家药店设定固定拜访路线,?其中10家**店、20家B级店、50家C级店?请计算:????????代表辖下共有150家药店,其中80家药店需要做定期的拜访。?????这80家店包括:10家**店,20家B级店,50家C级店。?????该代表每周5天用于拜访药店,其中4天按设定的线路拜药店,1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。????????请问:这位代表每天应拜访多少家店??计算如下:(按每周4天设定固定拜访线路)?1)每月所有**店所需的拜访总次数=??????10家×2次/周×4周=80次/月?2)每周所有B级店所需的拜访总次数=???????20家×1次/周×4周=80次/月?4)每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月?5)每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月????????=16天/月?所以,每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天??????要求每天拜访不少于15家(每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里,每天随机拜访3家C级店。)?(六).?????????????OTC代表工作流程.“三个固定,八个步骤.”?1.????????三个固定?1.????????固定目标客户.?2.????????固定拜访线路.?3.????????固定拜访频率.?A.???????固定目标客户
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