健康产业培训实务.doc

　　在当今高度竞争的医药市场，员工培训已经成为企业取得成功最为关键的因素之一。现代企业都非常重视对人力资源的开发和有效利用，而培训就是要帮助员工释放出其本身具有的潜能，激发员工的自我意识，使其在销售领域中得以发挥并取得成功,进而为企业创造更大的效益. 医药企业培训实务 　 　 第一章：医药企业进行员工培训的理由 　 　 第二章：培训是成本？投资？激励？ 　 　 第三章：医药企业培训指南 　 第四章：医药企业培训课程设计与执行概要 　 　 第五章：医药企业的培训系统建设概要 　 　 第六章：培训项目成功实施的关键要素 第一章 医药企业进行员工培训的理由 　　 　　现代企业之所以重视培训，并在企业内部建立一套有效的培训系统，其根本目的就是要以此帮助企业，使企业及其员工变得更加有效率。 　　当一个销售人员尚未具备基本的工作技能，或者其技能已经不能满足工作需要的时候，我们应该找到有效的方法去帮助他们。尤其是那些刚刚涉足医药销售业务的销售人员，来自客户的不信任、不关心，这种缺乏销售技巧的情况实在是太多。 　　医药企业新产品层出不穷，企业需要保持每一个销售人员随时发掘其潜能，这是日复一日的一种压力。企业可以依靠不断的培训保持员工的能力，保持工作的效率，同时也符合企业提倡以人为本的经营理念。 　　21世纪是知识爆炸的时代，掌握信息和知识是现代企业发展的推动力量，在信息和技术知识瞬息万变的今天，医药企业不能再墨守和坐等，企业希望通过不断培训跟进时代的步伐。了解别人在做的，才知道自己的不足。 　　如果现代企业对培训的重视不足，特别是仍然未能理解在企业内设置培训系统的重要性，那么，这个企业需要培训的紧迫性就愈加突出。事实上许多医药企业的实际情况就是苦于自己实施不了真正意义的培训，才向外寻求帮助，所以，长远而言，有条件的企业在开展培训项目之前，首先需要的是建立一套完整的培训系统。 　　 为什么需要培训？ 　　 　　理由之一：改进销售业绩 销售面对激烈的市场竞争，一线销售人员所承受的压力最直接，他们的表现也与企业业绩息息相关。企业按年、季度、和月设定相应的销售指标，并将落实到区域、部门、管理人员和销售人员。销售业绩的改进从每个人的行为、方式、技能和方向开始，培训从这些方面来帮助销售人员提高，帮助其指标的达成，发现有无改进的必要。在工作质量、工作效率方面对企业提供整体、完善并有个性化的服务。 　　理由之二：培训新员工 培训员工的技能对于医药销售行业是如此的重要，我们可以举一个销售员常见的困难情景。如果我们派一位新销售人员去拜访医院的药剂科，因为现在许多大医院的药剂科接待日只给每个公司的销售人员5~10分钟的介绍时间，当销售代表好不容易轮到接见时，短短几分钟的时间要陈述清楚问题，达到一定的拜访目的，这个要求是非常高的，此时如果没有经过良好的销售技巧训练和充分的准备，达不到目的不说，可能直接影响企业的形象。新员工能否尽快胜任工作，关键要尽快掌握销售的基本技能，进行严格有效的正规培训。即使是有一定经验者，对付一些困难情况也还需要多做练习，做好针对性的准备，尽量避免不经意的失误导致前功尽弃。 　　理由之三：上市新产品 医药新产品上市前必须首先培训销售人员，让销售人员掌握新产品的特点，带给客户的益处，以及与产品有关的医药背景知识，销售人员才知道应寻找什么样的客户，推广什么样的市场，才能将产品介绍给客户。如果新产品是涉及到新的医药领域，新的学术概念，或需要在新的市场环境中销售，提供新的服务，对培训的要求就更高。 　　理由之四：员工晋升 企业只有不断发展自己的优秀员工，建立一支合理的人才梯队，企业才不会为人慌所困。企业希望自己的优秀销售人员逐渐走上重要的管理岗位，进一步帮助企业发展，但是必须在员工成长的过程之中经常提供相应的管理知识培训。一个销售人员将来要带领一支团队或管理一个地区，对其才能的要求将更高更全面。同样的是，这些可能得到晋升的销售人员非常渴望得到培训，以使自己有机会晋升并能够胜任工作。 　　理由之五：解决问题 销售人员面对工作中随时随地出现的各种疑难问题，经常会寻求上级和企业有关部门提供指导和帮助。作为经理最不希望其员工成天因各种各样的问题要求他解决，各级人员有各自不同的职责和各种工作方向，作为销售人员在市场和客户中应具有解决问题的能力。通过培训可以学习别人的经验，给员工带来清晰、合理的思维方式，帮助员工逐渐具备分析问题和独立解决问题的能力。 　　理由之六：企业文化 国内外著名企业均非常重视企业文化建设，视为企业成功的重要法宝。企业无论大小，建立一种良好的、高效的氛围非常重要，成功的企业都具有自己独特的企业文化，并融入销售与市场之中，取得了意想不到的成功。培训是在企业内建立和宣扬企业文化的一个最好场所，这是培训工作的一个