公司介绍logo.doc

南阳北方红阳工程机械有限公司，前些年借助于国家的宏观政策和市场的不断开拓，公司得到了较快发展。在国内液压破碎锤行业具有明显优势，但近年来，随着外部环境的变化及国内部分强势企业的陆续进入到该领域，在当今激烈的市场竞争环境，层出不穷的新式商品，日渐挑剔的消费者心态，不断挑战着商品的营销策略与方式。从中我们认真分析自身内部的优势和劣势，对我公司及整个行业进行扫描，恰当的进行市场竞争定位，实施有效的市场竞争措施，才能使企业持续不断、健康的向前发展。 一、液压破碎锤的市场现状 液压破碎锤是从国外上世纪八十年代末进入中国市场，经过20多年的发展，我国的液压破碎锤经历了整机进口、散件进口组装、核心件进口及全部国产化这几个阶段。而我公司是从1999年进入该领域，通过与国外合作，逐步掌握了该产品的整个制造工艺，并在　　随着国民经济的不断发展壮大,对工程机械的需求也是突飞猛进, 市场上的需求已发展到目前高质量全方位的竞争, 迫使厂商不断的提高产品质量, 改变经营方式，各个工程机械制造企业所采用的营销方式不尽相同。工程机械制造企业立足于市场，除了要重视产品质量、售后服务等因素外，还要重视营销。 　　一、不同营销模式特点 　　工程机械企业主要采用以下几种营销模式：直销、一般代理销售、授权代理销售、区域独家（ 专营）代理销售、融资销售和租赁销售。 　　1.直销。直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处，在所属区域内开展营销工作，与终端客户面对面交流沟通，由企业与终端客户直接签订最终的合同。由于工程机械产品的专业性、复杂性及工程机械技术的快速发展，营销和售后服务人员具有较高的综合素质。在国内，对于经营规模较小且产品专业性较强的一些工程机械产品适合采用直销方式营销。 　　2.授权代理销售。授权代理销售被定义为“ 执行联系生产者和用户，以完成营销任务的活动的组织机构网络”。工程机械产品的终端客户较为分散，产品价值较高，销售过程需要特别的服务，销售周期较长。一般来讲，授权代理商无权独立制定销售政策，如价格、折扣等。 　　3.区域独家(专营)代理销售。区域独家(专营)代理(以下简称区域总代理）销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个代理商，这种代理制具有排他性和唯一性。区域总代理以其特有的经营方式，在代理制的发展过程中，表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。 　　4.融资销售。融资销售是利用社会资本进行销售的一种运作方式，也是企业拓展市场的有力措施之一。融资销售的主要优点是：较好解决了终端客户资金不足的问题，终端客户在购买工程机械产品时，仅仅需要支付部分货款，就可以取得设备的使用权，降低了终端客户资金运营成本，解决了客户资金短缺而又急需设备的难题；制造企业可以快速回笼资金，加速资金周转，扩大再生产，避免了其他营销方式中的经营风险；代理商可以在短时间内获取利润，完成资本积累；有利于企业、代理商拓展市场。 　　5.租赁销售。租赁营销是生产企业或代理商为了拓展市场，提高产品的市场占有率或将新产品尽快推向市场，为用户提供的具有金融服务性质的销售。租赁销售建立在高度诚信基础之上的分期付款销售的一种特殊表现形式。 　　6.教育营销。教育营销就是在市场营销理论的指导下,系统、全面地向目标消费者进行相关知识宣传、教育和引导,以服务为平台,致力于满足顾客对产品或服务的需求,实现企业价值交换的活动过程。工程机械营销具有产品知识性与专业性强、消费者购买行为复杂、口碑传播效应较强、客户对售后服务的要求较高、目标客户特定、品牌忠诚度较高等特点,因此教育营销这一新型营销模式非常适合在工程机械的营销中。 　　7.整合营销。舒尔兹教授认为，整合营销是一种适用于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制。这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和消费者及其他一些公共群体保持一种良好的积极的关系。整合营销的关键在于真正重视消费者行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率的目的。整合营销是21世纪最有发展潜力的营销模式。 　　8.联合营销。联合营销其实质就是具有优劣势互补的企业，共同开发新产品、公享人才和资源、共同提供服务等，从而降低风险，增强企业的核心竞争力。