碧桂园拓客之大客户拜访与现场活动规范指引2012-41页精选.ppt

导引类活动 配套资源活动：酒店资源体验活动、义诊类活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动 《大客户拜访与现场活动规范指引》 主讲老师张强 大客户拜访 运筹帷幄之中 决胜千里之外！ ——《史记·高祖本纪》 大客户拜访 前期调研 外部调研 政府机构 商业中心 行会商会 企事业单位 医疗机构 经济开发区 教育系统 金融系统 大客户拜访 前期调研 政府关系客户、合作单位客户 采购供应商、银行、商业资源 员工 项目部 内部 调研 亲属关系、自有客户资源等 其他部门 根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成， 确定拓展渠道。 大客户拜访 拓客地图锁定目标客群 详细分析重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例 开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作 常销项目根据推售节点进行开展 1 执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算 3 大客户拜访 大客户拜访 工欲善其事 必先利其器 ——《论语》 大客户拜访 执行阶段 拓客工具 邀请函 碧桂园 十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函 传真形式发出 邮寄、派送 电话回访 大客户拜访 执行阶段 拓客工具 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 针对客群 套餐标准 政府领导、企事业单位管理层、银行高端VIP客户、老业主 项目酒店体验券（康体及客房体验券），商家赞助高端礼品及优惠券 企业主、公务员、医疗教育系统 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高端礼品及优惠券 各商家VIP客户、意向客户 项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普通礼品及优惠券 大客户拜访 大客户拜访 执行阶段 输出口径 销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核 金融、教育 医疗 商会 行会 单张、海报宣传 推介会、团购 政府机关 企事业单位 商业资源 VIP客户 大客户资源类型 攻坚方式 活动嫁接 现场登记 大客户拜访 执行阶段 销售现场 专场推介会 活动嫁接 大客户拜访 收网 看房团 学校收网 数量：5场 人数：736人 成交：8套 企业收网 数量：50场 人数：2765人 成交：59套 羊尖中学看房团 天一中学推介会 沃尔沃4S点拓客活动 开普动力专场活动 大客户拜访 无锡碧桂园 南京 城市花园 大客户拜访278家企业 举办推介会及活动35场 拜访登记1834组 成交1286套 成交率为70% 南汽名爵内部推介会 华茂大酒店答谢会 大客户拜访 酒店设施 确保客房及康体设施可使用 车辆 备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户。 现场登记 详细记录客户资料，重点了解推荐渠道 大客户拜访 执行阶段 注意事项 需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。 酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。 注意事项 大客户拜访 及时总结 及时调整 定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估，及时调整拓客策略。 大客户拜访 注意事项 第二部分：现场活动 活动类型 业主活动 导引类活动 拓客类活动 节点类活动 业主活动 长江以南区域楼盘 长江及长江以北区域楼盘 主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行” 活动形式：自助式烧烤 “单车自由行” 活动形式 类别 要求 A类 （主力市场为省会级市场类） 每周1场 B类 （处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上） 每双周1场 C类 （处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿） 每月1-2场 D类 （处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿） 根据项目自身情况组织上报 业主活动 频率要求 业主活动 具体操作 别墅板房花园、销售中心后广场 苑区街心公园 烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等 由项目自行借支或采购进行活动。 业主活动 具体操作 以月为单位统一申报，方案中需列明场次，物料数量及费用预算，邀请客户数量。 每月报销1次，借支报销时需附发票，如使用替代发票需同步提交详细客户姓名联系方式、客户签到复印件、当日现场照片作为报销凭证。 项目类型 奖励条件 奖励金额 （元） A类 超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 500~1000 B类 超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 C类 超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 D类 每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 业主活动 奖励标准 处罚条件 处罚金额（元） 未达到规定数量的70%，或每场活动平均参与人数少