《2008年高考政治试题及参考答案(江苏卷).pptxVIP

专业化学术推广活动的策划与执行wbsale9001课程主要内容第一单元 专业学术活动的作用第二单元 专业学术活动策划与实施1.1 中国医药营销发展的阶段市场营销期专业化营销专业学术推广挂金销售期重新定价大包小包临床促销期临床疗效观察表2001-至今学术推广期外企开始建立医药销售队伍1996-2000年1993-1995年1988-1992年1.2 医药营销存在的价值医生获得新药信息主要渠道医药代表世界性职业医药营销促进医学医药发展市场经济的选择1.3 什么是专业学术推广？1、树立公司专业性学术形象2、营造有利的学术环境3、快速传医学产品信息4、有助于提高医生医疗水平5、推动医学和药学的进步概念：利用传播专业学术知识的方式宣传、推荐自己的产品。目的1.4 专业学术活动在市场营销中的作用产品产品概念的建立树立产品的品牌增加产品的可信度公司提升公司的专业形象巩固公司的学术地位带动公司营销模式多元化医药指导临床用药提升医生专业知识推动医学信息交流市场部发挥市场部的功能促进市场部与销售部合作促进产品经理成长1.5专业学术推广的对象（1）医生的需求生存：经济利益安全：职称、职务、论文发表尊重：学术水平、医疗技术情感：轻松愉快自我实现：海外学术交流上级医师院内会诊专业期刊获得医学信息途径销售人员拜访学术活动各种广告1.5专业学术推广的对象（2）第一个特性 51%第二个特性 21%第三个特性 15%更多的特性 13%医生对产品特性的记忆程度产品1.6专业学术推广方式个人销售学术会议临床试验患者教育提示性礼品馈赠样品宣传资料论文发表公关广告直接邮寄学术会议个人销售1.7 产品需要学术推广营销的条件新药新概念有故事可讲工艺独特优势新的适应症有商品名作用机理清楚新学说1.8产品学术推广最佳时机上市前（提前1-0.5年）上市前期（0.5年）上市后（0.5-2年）上市后期（0.5年）上市期内部上市会专家座谈会四期临床直邮筛选专家圆桌会议内部上市会商业推广会专业广告VIP沙龙征名征用语上市会新闻发布会药剂科活动全国会议区域会专业学术会药学会电视会议有奖征文论文汇编专题研讨科室会继续教育媒介公关学术年会论文发表1.9 学术推广活动的组合（1）制定推广计划的思路 我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什么？推广目的： 推广的目的是要改变目标观众的态度。1.9学术推广活动的组合（2）媒体学术报纸媒体杂志媒体网络媒体内刊赠阅资料直邮终端媒体会议学术科内会院内会市级会区域会卫星会巡回演讲医生临床价值临床学术论文发表医学年会医学考察医生再教育医生沙龙人员学术VIP拜访用药指导处理异议不良反应监测1.9.1 员工销售活动一对一DA销售拜访技巧1.9.2 医生交流目标桥梁影响合作一对多人解除忧虑互动效应寻找支持者1.9.3 广告方向媒介特性1.9.4 公关公司形象重要人员社会关系媒体影响认同1.9.5临床研究种子试验体验与证据促销1.9.6 学术研讨会目 的主讲人主 席主 题1.9.7品牌提示1、与产品有无联系？2、特异性色彩有无联系？3、使用范围？4、品味？5、与产品相配？1.9.8 免费样品直接体验形象记忆使用价值适用人群常见病、多发病、慢性病、低价值产品1.9.9患者教育护士教育患者疾病常识培训疾病讲座联谊会第二单元 专业学术活动策划与实施第一节 专业学术活动策划第二节 专业学术活动实施2.1 专业学术活动策划分 析计 划落 实评 估2.1.1分析销售和利润宣传点特点1特点2卖点1卖点2产品特点4特点3时间2.1.1.1 产品生命周期市场环境竞争产品资源配置2.1.2 计划学术活动具体目的预算费用参与人员具体方案工作日程需要的物料2.1.3落实专业学术活动操作流程计划周详，考虑周到专项事物，专人负责充分调动一切可以利用的资源处变不乱，灵活应变与销售部密切配合2.1.4评估过程评估目标评估市场销售专业学术活动-------销售2.2 专业学术活动的实施媒体学术报纸媒体杂志媒体网络媒体内刊赠阅资料直邮终端媒体会议学术科内会院内会市级会区域会卫星会巡回演讲医生临床价值临床学术论文发表医学年会医学考察医生再教育医生沙龙人员学术VIP拜访用药指导处理异议不良反应监测2.2.1 学术会议专家圆桌会议VIP专家顾问委员会医院内学术推广活动区域学术会议全国学术会议国际学术会议卫星会议联合学术活动医院管理研讨会药品经济学研讨会新产品外部上市会新产品内部上市会医院内学术推广会议区域学术会议全国学术会议国际学术会议医生沙龙会新产品内部上市会新产品外部上市会联合学术活动科室会2.2.1.1 医院内学术推广会议目的：针对特定专业科室介绍某一产品或面向全院医生介绍公司的多个产品提高公司及其产品在该医院的知名度特点：某