PPT1.2推销的功能、作用和方式.pptVIP

上一节课，我们共同学习了推销的概念和要素，及推销活动的特点。我们对推销活动有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题： 1.一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，是否是推销？ 2.推销活动离不开哪四大要素？ 3.推销具有哪些特点？ 第二节 推销的功能、作用和方式 一、推销的功能 （一）销售商品 （二）传递商品信息 （三）提供服务 （四）反馈市场信息 1.顾客信息。 例如:顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。 2.市场需求信息。 例如:推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。 3.竞争者信息。 例如:竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。 二、推销的作用 三、推销的方式 * 【 课 题】推销的观念与环境 【教学目标】 掌握推销的功能、作用并能灵活运用 掌握推销的方式 能在一分钟内比较简练流畅地完成自我介绍 【教学重点、难点】 教学重点 推销的功能和作用 教学难点 推销的功能 导入 销售商品 传递商品信息 提供服务 反馈市场信息 分析销售机会寻找目标顾客 接近顾客明确需 求 推销 商品 卖点 寻求 共同 利益 创造机会达成交 易 它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便顾客购买。 商品的 经营信息 它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新产品。 商品的 发展信息 它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。要针对不同目标顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。 商品的 差别优势 它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。 商品的 一般信息 售前服务：专业 在销售前为顾客提供信息咨询或培训的服务。 售中服务：热情 在销 售过程中 为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务 售后服务：用心 为顾客提供售后的安装、“三包”维修、处理顾客异议等服务 对企业 对个人 促进生产发展和技术进步 是企业获得生存与发展的重要途径 为人们创造了更多的发展机会 对社会 促进经济发展和社会繁荣 主动推销式 被动推销式 联系推销式 能在同类产品中优先获得客户的认同 必须先拥有一定客户资源 与客户感情的增进可促进销售的长久 联系推销式 产品是顾客可要可不要的 易发生过度推销，引起顾客反感 满足顾客不同需要购买方便 主动推销式 产品是顾客需要的 被动等待顾客上门 场所固定顾客选购方便 被动推销式 购买特征 缺点 优点 本节小结 推销 的 功能 推销 的 作用 推销 的 方式 销售商品 传递商品信息 提供服务 反馈市场信息 对企业 对个人 对社会 被动推销式 主动推销式 联系推销式