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区域白酒营销36法则之招商法则 招商已逐渐演变为招伤，尤其对于那些没有品牌力、营销力、产品力的中小企业来说是越来越难，主要原因在于缺失适合企业的招商模式，无法吸引经销商的青睐，还有就是招商的随意性比较强，无法给经销商提供适合他们的市场操作办法以及厂商合作模式，让广大经销商缺失安全感。 招商对没有品牌力、营销力、产品力的中小型酒水企业来说是越来越难，主要原因在于缺失适合企业的招商模式，无法吸引经销商的青睐，还有企业在招商时随意性比较强，无法给经销商提供适合他们的市场操作办法以及厂商合作模式，让广大经销商缺失安全感。面对如此境况，中小酒水企业究竟如何招商，才少走弯路，为异地市场的开发铺平道路呢。下面，我们与大家共同分享8种招商模式，但愿其中一种或者几种能够适合你企业的招商之路。每种方法只要匹配企业，做到极致，都能产生奇效，不要在乎是传统模式，还是创新模式。 一、招商别动队 异地拓展的招商队伍与根据地市场精根细作的队伍，是截然不同的两类兵种。 一种是可以“以一当十”的精干人员；另一种则是“平凡的人”。 说的明白点，招商则是，让“英雄创造不平凡”的业绩，精根细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。 许多小企业在成立招商队伍，由于没有明白到这一点，随随便便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商，让他们灵活把握，结果半年下来，根本没有招到几个商，浪费差旅、工资及其他相关费用，也没给企业带来实质性的进展。 我们在服务中小型企业时，若采取人员招商，很简单，成立招商别动队，既然是队，就有队长，三人一小队。同时，这些队员素质相对比较高。他们拥有三个方面的基本能力： 首先，行业知识丰富。行业知识是谈资，是与经销商展开话题的基本条件。 其次，实战经验丰富。实战能力强，是让经销商在沟通过程中，让经销商明白只要按照我们企业操作办法，就能把市场做成功，就能赚到钱，使经销商充满信心和希望，同时在物色经销商的过程中，能够为经销商提供一定的帮助和指点，快速拉近与他们的距离等。 最后，沟通能力很强。对于招商人员来说，要有很强的融入能力和找到谈资的能力，也就是业界常说的那种“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，“能够把稻草说成金条”的那种能力的人。 招商小分队来到某个地方进行招商，他们会根据这个地方的经销商情况，从中快速寻找到适合自己企业的经销商，从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款，随机公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进，而招商别动队则再转移战线，到另外一个市场去招商。 对于，招商招商别动队业绩考核很简单，主要采取一定时间内的业绩考核，没有过程，一切就是以业绩为导向，黑猫白猫带到老鼠是好猫。 二、会议招商模式 会议招商是来的最快，最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商。 对于中小型企业来说,会议招商存在着以下的重点和难点： 首先，有没有人员可以组织会议招商； 其次，有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师； 第三，有没有可以迅速召集到经销商的招商人员； 第四，有没有一定的资金可以支撑会议营销。 组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等等，这些都必须有专门负责的人员才能够做好。 一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。 因此，如果公司没有自己的主讲老师，就一定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的非常兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展，一定要量力而行，不可一味追随。 考虑到以上会议招商的重点和难点，我们对于中小型酒企业，一般采取如下的会议招商方式。 l 利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商。 l 行业媒体为了加强区域影响力，都逐渐加大对区域的宣传力度； l 区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式； l 利用赞助行业媒体区域会议，同时由专业顾问团作为业内专家身份提供讲课内容，以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑。 其中，执行要点为： l 企业负责与《糖烟酒周刊》、《新食品》进行年度合作谈判； l 企业最好每年与上述期刊谈年度广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格； l 企业在落实完招商地点、时间后，迅速与智卓公司联系，由智卓公司相