服装销售员须知FAB法则..doc

服装销售员须知—服装FAB销售法则 您了解您的店铺商品属性/卖点/顾客买点么?您的销售员是怎样销售商品的?销售员又是怎样与顾客沟通的,顾客对您的商品满意度又是怎样确定?您是用什么方法来规范和提高销售员的销售服务,使您的商品是顾客心目中最好的商品呢!本课主要从服装的FAB销售法则来认识商品\销售\顾客之间的关系,剖析FAB,只有了解这三者,您才能把握经营核心,现在全面学习真正属于您的FAB吧! 前言: FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：FeatureFunction（容貌, 特征,特色功能，作用）、Advantage（优势, 有利条件, 利益）和Benefit（利益, 好处、有益于, 有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。因此，针对这种情况我们大家一起来具体的合理分解一下FAB . 请大家一起来就关于FAB如何理解,怎样的解释更符合我们服装销售的法则! 1． FeatureFunction,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?具体分为那些? 2． Advantage,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?怎么来阐述? 3．Benefit,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?介绍举例： FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：FeatureFunction（容貌,特征,特色功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。因此，针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB： 1．FeatureFunction（属性），在销售法则中特指产品本身的属性 属性理解：产品的外观面貌、特性。 ① 外观：指产品的外在景象及其给人的印象。 服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短, 大小，形状（领型...），面料、工艺等。 ② 特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常 规产品的特点、特色、功能、作用。 服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检…）、 特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、 保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行 度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。 2．Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点 卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。 产品阐述：这款带有纯手工绘制的龙凤图案T恤，是我们XXX公司为迎合中国年，专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用，在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一定的防蚊作用。特别是，这款T恤在制作工艺考究上，采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成。目前，这款T恤是本店刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们XXX品牌的主打产品。 3．Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点 　买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。 ※ 在销售中，买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后，适时适况的给予顾客对应得介绍。介绍举例： 这款T恤的长短、大小非常适合您； 您喜欢纯棉面料，这款T恤正好适合您，是属于纯棉精纺面料； ③ 您所关心的透气保暖要求，这款T恤都具备，而且还具有一定的防风、防水、防蚊功能（如果顾客对这些产品特性需要详细了解，我们可以按照Ａ卖点来详细阐述）； ④ 您关心的这款T恤价格是非常实惠的，因为今年是中国年，我们公司推出这款服装主要是为了响应中国年，为中国传扬民族文化而做出的努力（您看这龙凤图案是中国的民族象征，手工绘制还代表．．．），所以