杨林《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲..doc

《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲 全程房地产案例讲解训练+落地工具 主讲:万科项目营销总杨林老师 杨老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【课程背景】 展望2015年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代”，经过市场调整后逐步进入平稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至2%-5%左右。在市场残酷搏杀的状态中，很多地产营销人不知道如何突破自己目前的销售瓶颈，对自己的职场生涯发展也产生了较大的消极心态，导致企业对外推盘效果不好，业绩不理想；作为一名专业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍： 1、如何快速成为卓越的金牌房地产销售冠军？ 2、如何在新市场下运用创新拓客营销策略？ 3、如何让自己快速具备专业的谈判杀客能力？ 4、如何让每一个置业顾问在面对客户的时候都能发挥到极致？ 5、如何让销售团队在有狼性的同时，更具智慧、更加有策略？ 6、如何让置业顾问至少能获得50%以上的突破，让销售团队建立以结果为导向的思维？ 7、如何让挑剔的客户成为你的粉丝、继而成为铁丝、继而成为钢丝…？ 8、如何让销售团队每一天都具有阳光般绽放的生命状态？ 二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、掌握创新营销拓客策略进行客户开发! 2、掌握如何精准摸清客户心理，在最短时间内拉近距离，建立良好的信任感! 3、掌握案场接待客户全流程技能提升，能够精准全面介绍区位、沙盘、谈判、议价杀客! 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到错杀一万，也不放过一个! 5、掌握和客户签合同谈判技巧，同时无痕让客户进行转介绍，做到有效建立客户关系和客户管理! 6、掌握遇到客户投诉时，如何与客户沟通谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深! 三、【讲师简介】 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）； 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单； 4、要求人人参与现场实操训练 五、【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：杨林老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲 第一单元：房地产客户开发15+4模式 一、房地产客户开发16大策略 1、老带新 2、亲友介绍 3、展会爆破 4、异业联盟 5、商圈派单 6、动线拦截 7、网上论坛 8、社区覆盖 9、外展点 10、商场巡展 11、企业团购 12、直销陌拜 13、商家联动 14、名单Call客 15、活动营销 16、网络营销 二、房地产客户开发4大分类 1、按年龄划分 （1）、按中老年划分（50岁以上） （2）、按中年人划分（40岁-50岁） （3）、按青年人划分（30岁-39岁 （4）、按青少年划分（20岁-29岁） 2、按职业划分 、政府公务员 （2）、企业家 (3)、医生 (4)、企业白领 （5）、技术人员（工程师） （6）、警察和军官 （7）、高级知识分子 （8）、教师 3、按家庭年收入划分 （1）5万以下 （2）5万至10万 （3）10万至30万 （4）30万至50万 （5）50万至100万 （6）100万以上 4、按购房动机划分 （1）、刚需型 （2）、改善型 （3）、投资型 （4）、养老型 （5）、养生型 （6）、学区型 －－【案例分析】：青岛万科紫台销售员客户开发案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论自己所在项目运用这15大客户开发策略效果及客户分类比例情况，针对目前客户群体开发情况，目前客户开发策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及未来如何改进？ 第二单元：迅速和客户建立信赖感6大体系 给客户良好第一印象3大法宝？ 磁场链接 2、先入为主 3、3生万物 二、立刻拉近距离4大攻心方法？ 1、精神纽带法 2、诺德风服务法 3、乔吉拉德法 4、定期链接法 三、宇宙规律运用6微法则! 1、微语言 2、微表情 3、微动作 4、微共识 5、微见证 6、微倾听 四、案场内和客户融为一体3大关键! 1、收人法 2、收心法 3、收命法 五、如何挖掘客户7大隐藏需求! 六、如何让客户需求快速升温？ －－【分组讨论】：各学员讨论和客户建立