美容院（单店）突破发展五步曲..doc

美容院（单店）突破发展五步曲第一步：提升销量，完成绩效考核； 第二步：降低成本，固定赢利模式； 第三步：形成外联，建立拓客系统； 第四步：多方融资，实施分店过渡 第五步：争做当地第一，形成局部连锁； ? 第一步：提升销量，完成绩效考核；力争业绩提高50—100%，计划3个月左右完成。 1、 整理全部顾客档案，将顾客分类； 2、 完成A类大顾客的美容师日记，做好顾客贴心服务与客情跟进； 3、 整理美容院核心项目，先期三个项目，三个产品，切记不能太多太杂，整理成销售流程的最基本的四十句话； 4、 每天早课，巅峰销售之歌或人生之路，三句话成长：赞美关怀，观念引导，专业知识（销售流程的话术），实际运用到每天接待的顾客，顾客分析，报业绩； 5、 项目组合或项目打包，将卡价格提升，如原来最高开1万，现在开3万，5万，原来开3万5万，现在开8万，10万，同时把充值卡与项目卡结合起来，由顾问销售项目卡，美容师推进充值卡来引导；如效果好的项目两头拨等重要课程内容与具体情况结合； 6、 在此基础上做好大顾客销售（管理）卡片，填写大顾客最近三个月计划销售内容，老顾客大顾客销售做好1+3模式，1：一个计划，3：是额度，频次，时机，不要每一次都做销售。 7、 分析该月顾客所有的销售计划，形成当月的销售计划表，落实到六个每，最低最高计划； 8、 同时把该表格细分给每一个美容师，通过早课，短信，周会等给美容师施加压力，掌握销售进度； 9、 每月进行总结，实施绩效考核，从精神到物质，先扣后赠，把绩效与学习，成长，孝道，感恩，福利，责任，互助等内容结合起来，形成文化。 10、??????????? 运用销售配合，如手势配合，固定标准的案例，快乐销售，讲效果等课程掌握的销售配合方法，注重细节，通过录音笔等监督，形成执行与监管，从量变到质变，通过三个月的坚持与总结，销量就一定能突破，把事做好了，结果自然就会好！千万不要一曝十寒，浅尝则止。方向对了，执行决定成败！ ? 第二步：降低成本，固定赢利模式；力争成本降低10—30%，计划3个月左右完成。 1、 按课程内容，首先整理自己的核心项目八到十五个，项目聚焦化，培训简单化，销售标准化；把最赚钱的项目，最好卖的项目，顾客最认可的项目整理出来； 2、 形成自己的拓客项目（敲门砖），锁客项目与升客项目，如果没有，考虑从市场上引进，进行项目或品牌整改； 3、 按课程中间讲的如果条件不允许OEM的情况下，降低产品成本八个方法来全面评做项目的，力争把产品成本降低到总体额度的15—30%以内。不要光做销量不做利润； 4、 注意充值卡与项目卡的结合，按课程内容形成阶梯式销售；如从：740元—2800元—6800元—15000元，形成销售套路，而不是乱卖或者强销售。 5、 结合项目，整理出一套相对应销售的理论依据，从高度上引导顾客；在此基础上可以完成美容院的整体推荐与宣传定位，形成美容院顾客口碑宣传的攻势； 6、 同时，形成自己的价格体系与促销方案，做好大政策要固定，小政策要灵活；记住，细节服务不如增值服务的方法，即当细节做不到位时就先用增值来打动顾客； 7、 可以把老顾客转介绍与员工绩效考核结合起来，要求员工把转介绍当做工作一项重要内容； 8、 完成薪资体系与奖罚制度，通过销量提升，员工收入的增加，强调美容院的管理系统，按商学院总裁班的美容院大厦的一个楼顶，八层楼，四部电梯，一个楼基的内容形成固定标准的店务系统； 9、 强化标准接待流程与服务流程，做好手法统一等十六个统一：店面装修统一、经营理念统一、品牌形象统一、赢利模式统一、产品价格统一、项目配备统一、操作流程统一、服务标准统一、手法操作统一、专业培训统一、管理制度统一、人资发展统一、监控管理统一、广告宣传统一、更新促销统一、物流配货统一、财务管理统一、物品采购统一。 10、??????????? 在此基础上完成自己的财务报表，结合财务报表确定销售系统与赢利模式。 ? 第三步：形成外联，建立拓客系统；计划6个月左右完成。 1、为什么要拓客：依据课程的数据，计算出全面要拓新客的人数，用于指导全年拓客计划； 2、去年新增顾客成交分析表：通过去年新客进店机缘，来确定本店最有效的拓客方式方法； 3、竞争对手分析：分析竞争对手顾客群体的特点，来考虑如何与竞争店有效竞争； 4、系统拓客理论：详见商学院提供的拓客理论； 5、拓客前准备工作：包括美容院整体介绍，文宣资料如何准备，平面设计如何完成等内容； 5拓客前准备工作：如 1、? 美容院的CIS系统战略 2、? 再讲敲门砖 3、? 美容院文宣资料设计制作：美容院文宣资料即拓客工具，在拓客前应该有相关应该有相关武器，就像连老顾客转介绍也不能光靠一张嘴来说。 美容院拓客用文宣资料一般包括： 文字资料： 1、? 美容院整体推广文字稿 2、? 全年十