4P原理在房地产营销中的应用与演变.docx

引言房子，也是商品。* X2 n }0 ?1 P- K% M/ R; {! s% s 中国房地产发展的三十年，房地产营销自成体系。大量的房地产营销人固步自封，对“操盘手”的称号洋洋得意，对营销学的诸多原理不屑一顾。实质确是不得其法，渐行渐远。! 从业多年，回顾自身操盘的经验，结合现代营销学的发展历程，却越发感悟——房地产营销始终未能脱离营销学中的诸多基础理论的原型，并多停留在上世纪50年的营销理念上。常常思考：如何跳出固化思维，将现代营销学理论更好的应用房地产营销之中，让“操盘手”这个词脱离房地产营销，换上“营销人”的头衔。 V/ \8 d# g1 T2 D; ]. a6 Z/ { 难得清闲，近期将对现代营销学原理的变迁看房地产市场营销的一些心得，整理如下。希望能够让自己在整理分析中获得更多的收获，也希望为刚入行的房地产营销人员提供基础的辅导，更希望与更多的房地产营销人创造思路的火花。, u/ O# O; N0 k E6 _8 w% L仅以此文寄语有思考的房地产“营销人”在永无止境的营销路上，你我，共勉共进 第一篇：4P原理在房地产营销中的应用与演变! G( h7 n6 y( j4 C一、?为什么写4P？ 4P理论放在开篇第一位，是因为房地产营销中，大量的房地产开发商和代理公司的诸多人员依然停留在十一世纪50、60年代的营销观念和水平上。! g2 A( N# r6 V; d4 F j4 z 直接的后果就是营销不得其法，开发、操盘停留在拍脑子的状态。顺势时开无比开心，逆势时死的不能再死。更有甚者对房地产营销产生质疑的想法：房地产营销究竟能做什么？顺势的时候不需要你，逆势的时候你没用。。。。。。 这点完全是没怎么吃过亏或者没吃过亏的房地产开发商及代理公司的从业人员的真实写照。尤其在三四线城市中大量存在。/ I??N??d* S9 J3 T/ r9 f4 q 在理解4P原理在房地产营销中心的应用与演变的前提下，首先是要明白什么是4P？6 I二、什么是4P？% q: g. T4 D7 p9 F1 f??Y1 d4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略由即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。) t+ {5 x( M, m5 K/ J- 具体内容，请寻找“度娘”或翻阅《现代营销学原理》# Z6 ~! H% Q( i/ n* \: Y三、4P在房地产中的应用1、初级的4P应用传统4P的应用，核心策略是以产品为导向。多数人是集中以下的逻辑：0 K1 ?# r+ l: Q2 W??]1)? 根据产品自身的特质去寻找卖点。2)? 根据产品特性去做价格。0 T7 L$ R+ z6 j3 z??o3)? 根据产品特性去寻找有效推广渠道。4)? 根据产品特性去做活动推广。5 s: R* _0 A! ?, R??z 在初级4P的应用过程中，大量的房地产营销人员将递进的关系转变成了并列的关系来，完成整体营销活动。, n) c# R6 l. p. [! z4 a1 o 通俗的讲：给你一个已经规划好的项目，你现在去给项目单纯的找卖点、做价格、做推广、做促销………但结果是看似合理的营销学原理，在房地产营销中的助力是非常差。这点也是导致大量开发公司及代理公司对房地产营销质疑的根本。3 D) H2 S7 @$ R4 M. ^0 u0 2、高级的4P应用 v0 m+ H: Z4 U% @在4P理论应用的过程中，也有少数人会用这样的逻辑关系：4 j. ^0 I; M; w1）根据产品自身的特质去寻找卖点。2）?根据产品卖点与市场情况去做价格。3）根据产品卖点、产品价格去找客户，根据客户特质去寻找有效推广渠道。4）?根据产品卖点、产品价格、产品的有效的渠道去吸引更多的客户，去做量身定做的促销活动。 R, c7 x$ K1 ` 在高级4P的应用过程中，有少量一部分人深入理解并应用了4P原则，深刻理解递进的关系，并取得了很好的应用。往往这样的开发公司或者代理公司遵守的是“执行之王”的理念。行销为王、派单为王、渠道为王等等一系列的公司，均算此类代表。但在逆势时，此类营销公司压力也会更大，直接的结果就是压力集中在一线销售团队，营销的中策划的作用被销售严重忽视或轻视。# N9 g7 ]5 }0 @ 难道4P理论在房地产营销中，真的已经没有市场了么？还是我们对4P的理解不够深刻？但在逆势中，依然有大量的开发企业和代理公司存活，这又是为什么？. m+ L3 I2 r8 k! 四、4P在房地产中的演变! t7 y2 [; e( o( F 在大量开发公司及代理公司碰壁后，逐渐开始挖掘问题的根本——无论递进还是并列，根源还在于产品。