主顾开拓的意义.ppt

1 老树发新芽 简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行电话、信函问候或装作顺路探望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。 层面：适用于半年以上有初步经验的业务员 优势：这样的拜访显然比去见一个陌生人更容易找到共同话题，更容易拉近心理距离。 契机：老业务员手头都积累了许多的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，优先想到你，或着你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。 M华山剑法之二十四 简述：整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户，利用年龄增长对保费的影响来寻找购买点。 层面：所有业务员。 优势：业务员站在为客户省钱．为客户服务的立场上，使客户感到难以拒绝。 契机：客户普遍爱占小便宜的心理。缴费随年龄而变化，有些险种随着年龄变化而不能购买，以及风险的不确定性。 良机勿失 M华山剑法之二十五 简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。 层面：适用于一年以上，有较多客户群的业务员。 优势：业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意，激发其优越感，业务员可以轻易从客户那得到名单。 契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。 附加值 M华山剑法之二十六 投桃报李 简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单。 层面：适用一年以上的有影响力中心的老业务员 优势：交换得到的名单一般是已购买或认同公司产品的客户，接触难度较低，同时先期掌握了一定的客户资料，销售成功率较大。还可以借助起影响力扩大客户来源。 契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险”保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。 M华山剑法之二十七 E 网打尽 简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集E-mail每1-2周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过E-mail或网上聊天加强了解，每1-2两个月，要求一次信息回馈，收集到电话或地址等资讯后，着手拜访。 层面：知识文化水平相对较高的业务员 优势：省时、省力、省钱，只要长期坚持，让客户充分感受你的责任心和专业程度，必有所获。 契机：网络与信息时代已经到来，把握网络丰富的信息资源，紧跟时代发展命脉。 J独孤九剑之一 中 国 平 安 . 平 安 中 国 主顾开拓的意义 在著名的“3C”经营理论[Customer（顾客）Compitition（竞争）Change（革新）]中，“Customer（顾客）”被列为三大最关键因素的首位,赢得客户，可以说就是赢得了市场。 根据LIMRA（美国寿险行销研究会）对261位从事寿险推销工作未满18个月而离职的人员(这些人均被认为具有成功的潜质)加以调查并询问他们“你认为从事寿险营销事业最困难的问题是什么？”，统计的结果是，回答寻找准主顾的人占了三分之一。 确实如此，当主顾开拓不能成为一个过程，成为你的工作习惯时，她就会成为一个问题。而疏于主顾开拓的后果虽不至于马上就显现，但其影响却是致命的。很多资深业务人员更是由于客户后继无人，开拓手段陈旧，而不得不放弃这个心里热爱却无法改变现状的行业。拥有越来多的客户，才可以使寿险寿命长青。 “问渠哪得清如许，为有源头活水来”， 主顾开拓是你的首要工作！ 我们在寿险营销的事业生涯里，终究会建立起一座无畏狂风暴雨、固若磐石的宏伟壮丽的事业大厦。 要实践这一目标，请永远不要忘记： 你无法赚取佣金，除非你完成交易； 你无法完成交易，除非你签定合约； 你无法完成签约，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你前去拜访； 你无法接触拜访，除非你拥有名单。 主顾开拓的意义 主顾开拓36招 华山剑法——主顾开拓的基本方法（27招） 适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访．要求熟人介绍．．老客户的再开拓与延伸．参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。 独孤九剑——主顾开拓的特别方法（9招） 适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。 穿针引线 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函。 层面：适用于有良好文字功底．