XXX市公司卷烟货源供应投放管理办法XXX市公司卷烟货源供应投放管理办法.docVIP

广西区烟草公司XXX市公司 卷烟货源供应投放管理办法（试行） 根据国家局“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）和《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号）文件的要求，为规范本公司的卷烟货源供应管理工作，提高客户对货源的满意度，特制定本办法。 本办法主要包括：零售户的卷烟供应总量限量浮动管理、货源供应管理、订单采集管理、重点客户（守法依规经营，经营结构高，消费群体高端、特殊，贡献度大、积极配合营销管理的客户）订单管理办法、重点管理客户（违法、违规、不配合营销管理工作的客户）卷烟供应办法、货源信息公开管理等几个方面的内容。 一、指导思想 以“维护国家利益和维护消费者利益”的行业共同价值观为指导，以市场为导向，将可供货源最大限度公平、公正、公开地满足卷烟零售户真实、合理的需求，努力构建和谐XXX烟草。 二、供应原则 （一）规范、公平、公正、公开原则 规范、公平、公正、公开是规范卷烟货源投放管理办法的基本原则。对货源充足的卷烟品种，按卷烟零售户真实、合理需求投放；对市场需求量大但货源紧缺的卷烟品种，根据卷烟零售户类别，实行差异化投放；对市场需求量小且货源紧缺的卷烟品种，实行定点定量投放；通过不同的投放模式，体现分配上的公平性和公正性。可供货源数量、分配方案通过各种可行方式向社会公开，并通过各种渠道接受社会和卷烟零售户的监督。 （二）分类投放原则 零售客户分类为货源投放的主要依据。紧俏烟货源的投放，根据各类别客户的经营规模和市场类型，对各类客户实行公平、公开、透明的统一分配和投放，为各类别客户分别设定紧俏货源供应上限。 （三）公平分配原则 为方便公司与客户每次电访订单，提高市场预测的效率，公司的紧俏烟货源实行按品类分配制。 三、供应办法 （一）上限供应法。按区局、市局规定的单品或单次最高上限供应规定，单客户单一品种订货不超过100条/次，单次订单总量不超过400条/次。 （二）定点定量分配法。主要适用于卷烟新品、特别品牌（即价位特殊、消费群体特殊，且货源稀缺，供货不稳定的品牌如：黄鹤楼〈1916〉、黄鹤楼〈漫天游〉、芙蓉王〈钻石〉、芙蓉王〈蓝〉）的货源投放。分配方式为：由营销中心根据货源的数量及特性（价格、吸味、包装等），参照各客户总销量、单条值、重点品牌销量等经营指标，综合各客户类别、业态、地理位置等因素，在全市筛选一定数量的投放点，最后实行定点定量投放。 （三）逐级分配法。主要用于市场销量大（占零售户销量比重大），投放面积广，供应相对紧俏的顺销品牌（如：双喜〈国际〉、盖白沙、精品白沙、五叶神、红梅顺）。每月月初营销中心将当月相对紧俏的销售计划给订单部，由订单部根据货源与区域市场需求情况，依据客户分类调整投放周转数，将货源满足各客户需求。 （四）供应总量限量浮动法。按客户规模类型，对大、中客户的月度供应限量可上下浮动10%，小客户的月度供应限量可上下浮动15%。 （五）分类服务分配法。重点客户的确认由客户提出申请，辖区客户经理、市管员初审，提交营销中心负责人审批同意，重点客户户数不得超出辖区总户数的1%。重点客户的卷烟订单在遵守以上方法同时，客户经理可提前与客户商定每次订货订单，或由客户提前以短信等方式报订单给客户经理，经客户经理修订订单，并报订单部负责人及营销中心负责人审批同意后，既可提前录入V3系统生成订单。重点客户也是定点定量分配法的优选客户。 四、供应流程 五、总量供应管理方法 对零售户的月度供应总量，由客户经理与零售户协商确定供货量，在此基础上实行浮动管理。客户经理根据前一季度客户月均销量测评结果，就客户的经营情况、销售能力、销售潜力与客户商定月度供货总量。 (一)按客户销售能力实行总量供应限量浮动管理 1、月均销量在10件以下（不含10件）的客户可按10件商定月度供货总量；10件以上含10件的客户，若商定的月度供货总量与上一季度月均的数据有较大偏差时(超过季度月均20%)，由客户经理提出申请需求，提交营销管理中心订单部负责人审核后，统一提交营销中心审批。 2、所有商定审核后的客户月度供货总量，可以根据市场需求变化和销售走势，结合季节因素、节日因素等，赋予不同的季节指数，其中一季度指数为1.2、二季度指数为0.9、三季度指数为1.15、四季度指数为1.15，对月度供货总量按月进行调整。 3、不同类型的客户浮动幅度确定如下：月均销量10件以上客户实际购货量限量以赋予季节指数测算后的总量为基础，对其实施上浮5-10％的幅度进行控制；月均销量10件以下客户，上浮的幅度确定为15％左右。具体的浮动幅度由营销中心根据不同时期的销售情况来确定。具体计算公式： 客户月供货量=前一季度月均销售量（商定总量）×增长系数×浮动上限 例如：某大型客户二季度月均销售量为1000条，设定