数控刀具公司业务培训课件.ppt

业 务 培 训 个人形象与礼仪 寻找潜在客户 明确自己的目标客户 自我介绍 寒喧 产品简介和询问现使用品牌 煸动客户来我们公司 走之前要一张名片 汇报工作以及问候客户 报价 与客户建立长期发展的合作伙伴关系 个人形象与礼仪 作为一名好的业务人员，在与客户商谈时他总是有极佳的表现，给人留下深刻的印象。形象好，气质佳，把握与客户交涉中的细节。那么你也会大受欢迎。 下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。 穿着打扮 头发：头发是一个业务人员精神状态的闪亮点。头发需要精心的梳洗和处理。 耳朵：耳朵内须清洗干净。 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 胡子：胡子要刮干净或修整齐。 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。 西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 个人形象与礼仪 礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。所以在与客户交流的过程中我们要注意每一个小节。 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 　　站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 　　站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 个人形象和礼仪 　　椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 　　商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 　 视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时。 个人形象与礼仪 　递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服 的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。 出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并 拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取 名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让 对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹 内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 　座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准 寻找潜在客户 在与一个客户建立了良好的合作伙伴关系或推销成功后我们应该从该客户身上发掘潜在客户。例如：“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 寻找潜在客户的原则 　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 寻找潜在客户 　　购买能力: M（有）,m (无) 　　购买决定权 :A（有）,a (无) 　　需 求: N（大）,n (无)其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 　　·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。