如何建立销售同理心课件.ppt

如何建立销售同理心 内容 一、小测试 第一题到第十五题是测同理心的 第一题到第十五题是测同理心的 第一题到第十五题是测同理心的 第十六题到第二十题是测自我驱动力的 第十六题到第二十题是测自我驱动力的 第十六题到第二十题是测自我驱动力的 你得了多少分呢？ 二、什么是同理心 二、什么是同理心 二、什么是销售同理心 在自己的看法与人不同时： 三、同理心六原则 三、同理心六原则 四、如何表达同理心 四、如何表达同理心 四、如何表达同理心 四、如何表达同理心 四、如何表达同理心 四、如何表达同理心 四、如何表达同理心 四、如何表达同理心 总结 同理心是指在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力。简单地说，同理心即站在对方立场思考的一种方式。 大家思考一个问题，在我们销售工作中，这个解释完整吗？ 就是在保证公司利益的前提下，站在对方立场考虑问题。 成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。不要成为帮客户与公司谈判的销售员。 不认同—也不能判定对方的一定是错；尝试反覆地思考，认真从其他角度去看， 针对事而不是针对人，便会发现自己原本的定夺不一定完全正确。 因为事情发生在 “我”身上(主观)跟发生在“你”/ “他” / “她”/ “它” 身上(客观)，分别非常大。别人的想法和行为总有他的原由。 做个小游戏： 请大家用两个手指做出汉字“人”的形状。 并不是被同化，而是体谅和尊重。 同理心的实质就是“己所不欲,勿施于人”。 1.我怎么对待别人，别人就怎么对待我。 2.想他人理解我，就要首先理解他人。将心比心，才会被人理解。 3.别人眼中的自己，才是真正存在的自己。学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。 　　 4.只能修正自己，不能修正别人。想成功地与人相处，让别人尊重自己的想法，惟有先改变自己。 5.真诚坦白的人，才是值得信任的人。 6.真情流露的人，才能得到真情回报。 同理心提出七个步骤： (1)问开放式的问句、 (2)放慢脚步、 (3)避免太快下判断、 (4)注意你的身体反应、 (5)了解过去、 (6)让故事说出来、 (7)设定界限。 1、「问开放式的问句」 意欲让对话可以持续，不让谈话只停留在0与1、黑与白、对与错的二元选项。让对方感受到被尊重，知道自己可以拥有一个暂时的空间，不被批判不去评价，只有接纳与理解。 2、「放慢脚步」 意味着给客户与自己时间整理思绪，同时也是让自己能更准确地理解对方，找出对方关注的利益点，以寻找突破的方向。 3、「别太快下判断」冷静，要把对方引导的正向的方向上来。 (4)注意你的身体反应 目光、眼神---总之是你的感情，你是否真诚 5、「了解过去」 是希望对客户有系统完整条理的理解，只有充分了解他，才能找到解决问题的解药。 * * 小测试 什么是同理心 同理心六原则 表达同理心 作为一个优秀的销售，必须具备同理心和自我驱动能力，其中同理心包括你是否有良好的沟通能力、是否能很好地倾听、是否能够接纳别人。阅读以下问题，找出你认为最符合你的处理方法，请尽快回答： 1.你的上司的上司邀请你共进午餐，回到办公室，你发现你的上司颇为好奇，此时你会： A．告诉他详细内容 B．不透露蛛丝马迹 C．粗略描述，淡化内容的重要性 2.当你主持会议时，有一位下属一直以不相干的问题干扰会议，此时你会： A．要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完 B．纵容下去 C．告诉该下属在预定的议程之前先别提出别的问题 3.当你跟上司正讨论事情，有人打长途来找你，此时你会： A．告诉上司的秘书说不在 B．接电话，而且该说多久就说多久 C．告诉对方你在开会，待会儿再回电话 4.有位员工连续四次在周末向你要求他想提早下班，此时你会说： A．我不能再容许你早退了，你要顾及他人的想法 B．今天不行，下午四点我要开个会C．你对我们相当重要，我需要你的帮助，特别是在周末 5.你刚好被聘为某部门主管，你知道还有几个人关注着这个职位，上班的第一天，你会： A．个别找人谈话以确认哪几个人有意竞争职位 B．忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去 C．把问题记在心上，但立即投入工作，并开始认识每一个人 6.有位下属对你说，“有件事我本不应该告诉你的，但你有没有听到…..”你会说： A．我不想听办公室的流言 B．跟公司有关的事我才有兴趣听C．谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详情 7.当你与客户进行交流的时候，你通常会： A．进行激烈的讨论 B．全身心地投入，听对方说话 C．边听对方说话，边考虑自己的事情 8.和客户谈判时： A.力求听对方讲话的实质而不是它的字面意义