《运营商炒店》王陆鸣《运营商炒店》王陆鸣.doc

《爆炒流量，提升厅店销量》 运营商炒店策划与执行技能技巧培训辅导项目 课程实施方案 2013年7月  目录 【课程背景】 4 【课程目的】 4 【课程对象】 4 【课程时长】 5 【课程关键词】 5 【设计思路】 5 【课程大纲】 5 第一章 四流三率——营业厅炒店概念导入 5 第一节 炒店概念的诞生 5 第二节 炒店的目的 6 第二章 售前篇：遍地开花——打造优越消费环境 7 第一节 三大分类，各司其职 7 第二节 高效宣传，精准到达 7 第三节 展陈促销，提升效能 8 第三章 售中篇：高效销售——配合炒店策略的销售技巧 9 第一节 智能终端销售误区 9 第二节 智能终端与非智能终端销售之别 9 第三节 3G体验式营销 10 第四章 售后（持续化）篇：爆炒门店——微炒店概念 11 第一节 炒店概念宣贯 11 第二节 50元炒店 12 【讲师介绍】 13  【课程背景】 “炒店”一词从2010年开始在运营商渠道营销效能提升方面成为了热门词。一时间，各种“炒店”的培训、辅导应需而生。但，在您过往所接触的所有有关“炒店”的内容里，是否存在以下的疑惑？ “炒店”的目的是什么？ “炒店”是否仅仅是搞促销活动提升人流？ “炒店”需要大量的资源支撑，我们的营业厅没有足够的资源怎么办？ “炒店”的效果只能维持一小段时间，炒完后人流量、业绩还是回到以前的状况怎么办？ 是否存在一种持续有效的、简单容易实施的炒店方案？ 《爆炒流量，助力厅店营销》课程，将为您提供上述问题的实战型解决方案，让您的营业厅找到绩效持续提升之道！ 【课程目的】 通过培训课程，帮助学员树立卖场化转型的基本概念，了解卖场化厅店营销策划的概念，了解“炒店”的背景与实施方法，通过对简单化、持续化的炒店策略，提升营业厅人流，从而提升营业厅销售效率，获得更好的业绩。 【课程对象】 营业部主任、社会渠道老板、社会渠道店长、厅经理，营业厅服务主管 【课程时长】 室内授课2天（13小时）+现场实战1天 【课程关键词】 炒店，进厅人流，宣传布置，终端陈列，“微炒店” 【设计思路】 大数法则 用户消费心理分析（数据+案例） 用户消费行为分析（数据+案例） 不同人群的炒店方案 【课程大纲】 四流三率——营业厅炒店概念导入 炒店概念的诞生 运营商的竞争态势唤起厅店人流争夺大战 “魏”势待发（移动）——以移动用户为基础，全面扩展3G业务 “守”字诀——移动对基础用户的捆绑保有 借保有促增长，稳中求胜 “蜀”中豪杰（联通）——WCDMA欲引3G风骚 “抢”字诀——联通的直销网络铺设 借力3G应用拉动流量 “吴”与争锋（电信）——借助固网用户守中带攻 “扰”字诀——电信在移动网的策反战略 以固网优势强拉融合 心理建设，树立信心——没有最好的产品，只有最适合客户的产品 态势分析，导入炒店——营销大数法则，人流是关键 第三代营业厅面临的挑战 卖场化改造与客户感知的匹配问题 社会渠道、电子渠道对营业厅的分流 “手机超市”与现实中的终端销售 炒店的概念介绍 炒店vs促销、路演 效果评估：持续性、效率性（促销活动vs流量加油站） 炒店的目的 炒人流还是炒客流 营业厅营销目标客户分析 不同类型客户的炒店目的分析 不同类型客户的营业厅触点分析 结论：炒店的总体要求 售前篇：遍地开花——打造优越消费环境 三大分类，各司其职 第一类：树立企业品牌形象 张贴位置VS厅内通透度 第二类：吸引客户到店 设置位置 内容要素 错误例证 第三类：提起客户购买冲动 “真机体验区”VS“提起来体验” “￥1299”VS“双卡双待双核”，哪个会更让客户动心 营业员与宣传物的协同作战 高效宣传，精准到达 客户接收宣传物品的关键触点 时间触点 轨迹触点 视线触点 关键触点 宣传物品的雷区（通过实际照片素材进行分析） 雷区一：位置不当，客户不愿意主动查看 雷区二：杂乱无章，致使看都不看 雷区三：过于创意，客户思考需要绕圈 雷区四：排版缺失，无效画面占据大量空间 雷区五：过于专业，客户看不懂的字眼太多 厅内宣传物品布局 做给谁看——宣传口径及字眼的雕琢 什么时候做——结合厅内客户轨迹进行布局 怎样做——宣传物品的N种设计方式（附真实图片范例） 展陈促销，提升效能 网点展陈活化 网点陈列7大原则 各类宣传物料的陈列方式及技巧（结合真实案例及图片示例） 手机柜台布局“八阵图” 按客户需求/网点毛利划分终端 宣传物料“一纸禅” 网点促销效能提升 “人、财、物”准备工作标准化列表 对应不同时间的促销主题策划 重大节日 发工资前后 寒暑两假、春运前后 网络假日 白天/黑夜 现场促销掌控 聚集人气 吸引眼球的POP制作 气球（装饰、礼包）的妙用 大喇叭有大效果 卡片式销售——客户信息收集与管理 售中篇：高效销售——配合炒店策略