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业务员管理手册业务员管理手册
北京数字立林科技有限公司
业务人员业务管理手册
(简易版)
为认真贯彻落实公司提出的管理理念:务实、肯干、高效、和谐,规范日常业务管理、提高工作效率,特修订以下业务人员业务操作规范准则:
第一部份、行政管理
例会制度
参加周一至周五晨会
参加临时举行的不定时会议(重要事件时进行)
业务人员应准时8:35分到会议室集合,特殊原因(如直接去会见客户)需提前一天向部门助理请假,否则,视为缺勤
迟到者也视为缺席。
例会制度作为业务竟赛的考核指标之一。
每日晨会议题
时间 主要议题 备注 周一 周计划报告 要求事件明确,如什么时间?到什么公司、见什么人、做什么事、达到什么样的效果等 周二 项目信息交流;重点单跟踪指导 周三 财务部落实合同执行、回款情况 周四 案例分析 市场、项目部交替进行,案例需提前交相关部门助理审核 周五 本周总结 针对周计划完成情况 二、《今朝》行动本管理
日工作记录:
应详细记录每日拜访的客户公司名称、联系人、电话、洽谈内容及从事与业务有关的其他工作。此工作日记本应接受部门助理的不定时检查,作为对业务人员日常工作的监督及管理。
周计划及总结报告:
应较为全面地计划本周工作并对上周工作进行总结,由部门助理于周一例会结速时签字确认,并对本周工作提出合理建议。
月度绩效合约书:
应将本月重点工作进行有序安排,要求量化,时间安排合理,每月3号前把草缟交部门助理,4号部门例会总结上月合约书内容,讨论决定本月绩效合约书内容,把部门建设性事务分解到每个人身上。
三、财务“三单”管理
本着“风险、保全、效益”的原则,财务部推出三单管理。三单即《交货验收单》《销售对账单》《经济目标责任单》。
1、财务部规定出货次日必须上交《交货验收单》(现款除外),如未能及时交回《交货验收单》,财务部不给予出货并每单扣绩效分5分,业务人员可向部门助理说明原因,由部门助理向财务部担保出货,每人只限一单《交货验收单》。
2、《销售对账单》每三个月重新确认一次,样品或展板每半年重新确认一次,出现未按规定执行的,每次扣罚其当月绩效分10分。
3、《经济目标责任单》主要考核存货资金占用费和应收帐款占用费,每季度计算一次。
四、开展业务竟赛活动
业务竟赛分为小组赛和部门赛,每月一评比,得分最高的组和部门,公司将给予经济奖励,竟赛指标有:
新增合同额:每新增合同10万,得0.5分
回款额:每回款10万,得0.5分
新开发客户:每新开发一个客户,得0.5分
出勤率:满勤,得0.5分
第二部份、业务操作
报价管理
对外报价原则上应统一口径,不见面不报价,非业务人员一般不得对外报价,一经发现报公司严肃处理。(旧楼改造除外
在没了解到工程商所投标小区名称的情况下,只能按公开报价表的5折进行报价,单个小区报价达30万,而且低于公司报价4.5折必须到财务部备档。如没备档给其它业务人员或公司造成损失,由个人承担。
业务人员制作标书或报价遇到技术配置没把握的情况下,必须由技术支持部签字确认,否则产生后果由业务人员负责。
合同管理
合同评审:
签定正式合同必须经部门助理及财务部评审才能盖合同章;(50万以上合同需总经理批准)
合同归档:
合同签订次日原件上交财务部归档,有折扣的应同时附上《折扣佣金申请表》。
合同的监督与执行
业务人员负责合同的具体执行,部门助理协助管理,财务部进行监督,每季度统计、评估合同执行情况。
合同纠纷:
合同执行过程中出现纠纷,由经办人员协商解决,协商不成的, 报财务部评审并移交法律顾问采取法律手段解决。
三、项目冲突管理
遇同一项目多人跟踪,可由当事人本着平等、互利的原则进行协商解决,确定该项目的主要责任人,制定分配比例,若感觉自己对该项目没把握,或起不到太大作用,应自愿退出,分配比例由主要责任人提出,经当事人确认,到财务部填写《项目评估表》备档,若协商不成可由部门助理或总经理裁定。
四、业务操作注意事项
量能把客户约到公司来,事先准备好各种所需的营销工具。
接投影仪介绍
准备好小礼品
准备好小瓶装的纯净水
讲解思路清晰,吐字清楚。
讲解完一定要与客户沟通下一部的工作怎样配合。
五、营销工具管理
业务人员在进行业务活动中必需准备以下的营销工具(公司没有的,由部门逐步完善)
(一)、关于企业方面
企业资质证明
企业有关荣誉和证书
企业宣传手册
企业形象介绍PPT或光盘(包括总公司和各分公司各办事处)
工程名录:标上户数,采用哪种系统,安装时间等
公司专家团或人才团队介绍资料
公司税号与账号
媒体对本企业的宣传资料
公司通讯录(含有关网址及Emall)
样板工程范例光盘演示
市场推广方案
广告媒体推广计划
专家推荐信
专业文章的收集
(二)、关于产品方面
产品彩页介
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