业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧)-1.ppt

观念--心态篇 铺货中的“三板斧” 销售八步骤 业务铺货九技巧 几个故事的启示 业务人员应有的观念和心态 观念是命运的模具 观念---行为---习惯---性格---命运 一个立志于营销人应具有的观念 经营的观念。 管理的观念 学习的观念 事业的观念 竞争的观念 从业务员到主管要转变的观念 畏惧管理的观念 个人英雄的观念 无所作为的观念 临时人员的观念 业务人员应有的基本理念 人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。 人人都期待被关怀，被帮助。 人是因为先相信能做到所以他才做到。 压力是工作的维他命。 每天有目标，不达目标不罢休！ 营销人员的价值 个人人生的价值是包括两方面： 团队对个人的尊重与满足。 个人对团队的责任与贡献。 只有在团队中个人才能获得全面 发展。每个人的价值是在团队中实现的。 请我们思考---- 我们该为团队做什么？ 我们能为团队做什么？ 我们为团队做了什么？ 一个人的价值，他的尊严、地位和荣誉，是同他对团队的责任和贡献成正比的，他对团队贡献越大，他的价值也越大。 业务人员的理念精华： 如果人对了，那么世界就对了。 业务人员的“三有”： 有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格 对于我们的客户我们应该扮演的角色 朋友 医生 服务员 朋友是什么 朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，他就回报你严寒。 记住： 要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！ 医生的职责 服务员的工作标准 业务人员应该有的心态： 1、有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。 2、吃苦耐劳，乐此不疲。 3、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。 4、学会赞美客户，找出他们的优点。 5、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。 6、钉子户都是纸老虎。 7、执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。 所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！！！ 拜访的基本步骤 一、拜访前的准备 二、进店前的准备 三、开场白 四、终端产品生动化 五、检查库存 六、进行销售拜访 七、订货 八、向客户致谢并告之下次拜访时间 一、拜访前的准备 （1） 您认为销售拜访前应该准备什么？（探讨） 1、战略上（计划在脑海中） 区域内客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。 一、拜访前的准备 （2） 检查个人的仪表。销售人员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。 检查客户资料。公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等. 准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 (讨论：品牌在消费者者心目中成长的几个阶段是？） 准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的产品。 二、进店前准备 （1） 及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立品牌的良好形象。  二、进店前准备 （2） 检查广宣的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使我们的广宣物料——必威体育精装版喷绘（效果好 成本高），达到最佳的市场显现效果。 经常是很多终端的海报厚度惊人！ 三、开场白（1） 进入小店店内时，公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建