商业谈判技巧作业(第7~16章).doc

窗体顶端 您的本次作业分数为：100分 单选题 1.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点： A 德国 B 美国 C 英国 D 俄罗斯 正确答案:D 单选题 2.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧： A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:B 单选题 3.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧： A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:D 单选题 4.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧： A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:C 单选题 5.英国人的谈判风格一般表现为： A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感 正确答案:C 单选题 6.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略： A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略 正确答案:A 单选题 7.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是： A 搜集信息，吃透先例 B 克服习惯性心理的约束 C 其他相似先例反驳以 D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案:C 单选题 8.以下关于承诺生效的时间，描述错误是： A 英美法法系采用发信主义原则 B 大陆法系采用受信主义原则 C 发信主义原则即到达生效原则 D 受信主义原则即到达生效原则 正确答案:C 单选题 9.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的： A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯 正确答案:C 单选题 10.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧： A 先提问，后否定 B 先利用，后转化 C 条件对等法 D 先重复，后削弱 正确答案:D 单选题 11.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式： A 针对式回答 B 局限式回答 C 转换式回答 D 反问式回答 正确答案:C 单选题 12.以下哪一个国家的权利距离较大： A 美国 B 日本 C 中国 D 加拿大 正确答案:B 单选题 13.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问： A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案:C 单选题 14.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法： A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策 B 了解对手的真正需要 C 针锋相对，退出或拒绝谈判 D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案:A 单选题 15.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为： A 权力有效策略 B 软硬兼施策略 C 货比三家策略 D 以柔克刚策略 正确答案:B 单选题 16.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略： A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:B 单选题 17.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正确答案:C 单选题 18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是： A 价格 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点 正确答案:A 单选题 19.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱： A 美国 B 法国 C 俄罗斯 D 德国 正确答案:C 单选题 20.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理： A 迂回绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯 正确答案:D 单选题 21.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为： A 疑虑、批评甚至敌意 B 有兴趣 C 不置可否、无所谓、冷静观察 D 发怒或生气 正确答案:C 单选题 22.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧： A 不开先例技巧 B 故布疑阵技巧 C 最后出价技巧 D 价格陷阱