售楼人员培训资料..doc

售楼人员培训资料 目 录 ? ? ? ? ? 一、? ? 二、? ? 三、? ? 四、? ? ? ? ? ? ? ? ? 第一部分 房地产销售方面的基本常识 ? 一、?????????? 1、房地产：是房产与地产的合称。是土地与房屋在经济方面的商品体现，又称为不动产。 2、房地产业：是从事房地产开发和经营的行业；包括：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建造、出租、出售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动。 3、现楼：已经可以交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。 4、楼花（或期楼）：尚未交付使用的商品房。 5、多层：指七层（含七层）以下的房屋。 6、高层：指超过七层的楼宇，安装有电梯。 7、别墅：每户别墅均有属于住户自己的占地面积及私家花园，楼层少，多数别墅的层数低于四层，住户可以拥有土地的独立使用权。 8、使用年限：住宅为70年，商场为40年，写字楼为50年。 9、价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原因不同而产生单位售价有所有同。 ⑴最低价：指目前销售中最低的单价； ⑵最高价：指目前销售中最高的单价； ⑶平均价：楼盘中所有单元价格总和平均之后的价格； ⑷一口价；指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格； 10、???????? 实用率=实用面积/建筑面积 ⑴分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如供电房）所占的面积，按一定比例分配给每户的面积； ⑵实用面积：每单位实际使用的面积； ⑶建筑面积：实用面积+分摊面积； 11、 《预售商品房许可证》：指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明。 12、????????? 《房地产预售契约》：已取得《预售商品房许可证》的发展商，在销售商品房后与客户签订的正式合同书，送房管局办理《房地产预售契约》交易鉴证，凡未经审核、登记的商品房预售行为无效。通常全过程在一个月内可以完成，这与政策有关。经鉴斑点后的《契约》完全受法律保障，收楼后半年左右换为《房地产证》。 13、????????? 银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款。 14、????????? 公证：指国家公证机关根据当事人的申请，依法证明的法律行为。有法律意义的文书事实的真实性。由于房屋买卖，涉及协议签订和履行中的问题较多，因此，买卖双方订立协议扣进行公证，可以保证双方在自愿平等、等价有偿的基础上进行房屋买卖，有利于减少纠纷，促进房屋买卖的顺利进行，而一旦发生一方不按协议履行时，可按协议规定的条款，由违约方承担责任。 15、????????? 绿化率：绿化面积/占地面积。 16、????????? 三通一平：指通路、通电、通水和平整场地。 17、????????? 会所：会所是具有酒店式服务的多功能场所，包括超市、健身室、保龄球场、客户、咖啡厅等，专为别墅小区住户提供服务。 18、????????? 售楼五证：《预售商品房许可证》、《建设用地规划许可证》、《土地使用证》、《施工许可证》、《建设工程规划许可证》。 ?19、二书：住宅质量保证书和房屋使用说明书。 20、契税：契税是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。 21、公共维修基金：是由售房单位和购房人共同筹集，所有权归购房人，用于售出楼房公共部分和公用设施设备的维修养护的费用。 22、进深：是指一间独立的房屋或者一居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度，一般住宅进深限定在5米左右。 23、开间：即住宅的宽度，指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，一般住宅开间为3米—9米。 第二部分 销售要点 ? 一、?????????? 准买家谈话时的主导内容及先后程序 1、客户来源：请询问准买家从何得知该项目及该项目的认识有几深？ 2、购买目的：初步会以自用或是投资角度考虑？ 若是自用的大概居住人数？ 3、有否偏爱：准买家较喜欢哪种单位或面积？ 4、项目简介：介绍项目及其特点。如位置、配套、价格、付款办法、入伙期、银行按揭等。 5、重点推销：在众多单位中选择一类作为主力推销对象，从而观察准买家对项目或重点推介单位的兴趣。 6、当机立断：若准买家直接反映对此单位不感兴趣或完全不表示任何反应，则请立刻介绍另外一些价钱较平宜的单位。 7、打蛇随棍上：若准买家开始有较多的咨询，请拉埋位帮其计数（先以负担最轻的方法计算）。 二、售楼人员的接待礼仪 售楼人员的接待礼仪，其含义指房地产公司的销售人员与客户直接洽谈时礼节，仪态等方面的规范。售楼人员的接待礼仪在房地产市场营销中具有相当重要的作用，楼盘价格昂贵，内涵复杂，涉及面广，售楼人员只有经过与客户反复的接洽才有可能成交。良好的接