3d小人—市场营销系列.ppt

市场营销观念被接受的原因 多数公司都是在形势逼迫下才真正领悟或接受营销观念。 销售额下降 增长缓慢 购买模式发生变化 竞争日益激烈 营销费用增加 二、新旧观念比较 . 　 　出发点 中心　 方法　　　 目 标 销售　厂商　产品　推销和　通过扩大需 观念　　　　　　　 促销　 求获取利润 营销　目标　顾客　整体　　通过满足需 观念　市场　需求　营销　　求创造利润 ?营销备忘1 相信营销观念的理由 1.没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 2.公司的中心任务是创造和抓住顾客。 3.顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 4.营销的任务就是向顾客提供优质供应和保证让顾客满意。 5.顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。 6.要使顾客满意，营销者需要对其他部门合作施加影响。 从运动鞋的演变看市场观念的转变问题 运动鞋刚问世时，消费者都认为它比布鞋、草鞋更耐用、舒服，因而需求量很大。运动鞋生产厂商不需要做特别的宣传，只需保持产品的品质、降低成本及价格，销量就自然大增，利润也继而增加。。 由于生产运动鞋利润丰厚，于是许多生产者走进了这个市场，一直供应增加，产品销售发生困难，生产者不得不改变其管理生意的方式，树立销售观念，加强销售活动，以维持自己产品的销售量及竞争力。这一切都迫使运动鞋制造商必须从满足消费者心理及实际需要出发，对消费者进行研究 他们发现消费者对运动鞋有如下的要求：舒适耐用、容易清洁、款式新颖且能表现活力、价格合理、购买方便、品质高级。基于上述要求，运动鞋生产厂家便决定对产品“改朝换代”，重新朔造新一代运动鞋，并重订市场策略。经过一系列改进，运动鞋的市场重新打开，一代比一代新的运动鞋问世。 在进行企业营销决策时，不少厂家还考虑到了不仅仅要满足消费者的需求和自己的利润，还要考虑到整个社会利益，照顾到公众的利益。 问 题： 1.本案例中，运动鞋厂商的市场观念经过了哪几个变化？为什么？ 2.市场营销观念有哪些？各观念的基本含义是什么？请结合第一章讲授的内容分述之。 课堂练习：判断题 下面哪些属于营销观念的表述？请说出你的理由。 1.“生产你所能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西。” 2.“热爱顾客而非产品”。 3.“您的难题，我的课题”。 4.“努力，让顾客感动！” 5.没有推销不出去的产品，只有推销不出去的营销员。” 6.“好产品自然有人要。” 三、顾客价值创造和顾客满意 . 使“全员”具有市场营销观念 全面理解满足需求 树立长期利润观点 改革企业内部的管理结构 建立科学的经营管理程序 （一）顾客满意的含义 　　　顾客满意(Customer Satisfaction) 是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。 顾客感受的绩效＜期望的差异，不满意 顾客感受的绩效=期望的差异，基本满意 顾客感受的绩效＞期望的差异，高度满意 （二）顾客让渡价值的含义与构成 （三）顾客让渡价值的意义 企业在制定市场营销决策时，应综合考虑顾客总价值与顾客总成本的各项因素的相互影响。 企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。 对顾客让渡价值的追求应以实现企业的经营目标为原则。 顾客满意的好处 l较长期地忠诚于公司 l购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级 l为公司和它的产品说好话 l忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感 l向公司提出产品或服务建议 l由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低 在中国的传播和发展 1、中国改革开放30年（1979年~2009年） 1984年全国高等院校市场学研究会成立，1994~2004是市场营销实质进展最大的10年，两大特征： 一是变化大而快，是一个压缩式的进程 “区域经济阶段式发展在美国经历了大约200年的时间，而在中国可能只需要30年的时间来完成” 中国营销大事记：从卖方市场到买方市场、从垄断到竞争、从完全计划到市场调节、从封闭经济到开放加入WTO、从短缺到过剩、从限量购买到促销无所不在、从无从选择到消费时尚、从无广告到广告泛滥……. 二是中国营销的进程发生在特殊的环境-----转型环境中 在转型环境中，对营销理论和实际运作提出了如何适应的挑战，并增大了中国营销成功的难度 抽样调查显示，中国民营企业的平均寿命为3.7年（秦池、三株、巨人、太阳神等），美国8.2年，日本12.5年 2、中国企业营销竞争力 漫长的计划经济之后，营销在中国几乎从零开始，市场化推进了中国营销的普及和现代化（张瑞敏、柳传志、等等）。两大推动力，一是跨国公司（麦肯锡、宝洁公司等）和国际知识流动；二是中国企业家、营销人员和研究者结合本土环境不断学习和创新的精神，使中国企业能从无到