4s店销售流程之六：试试驾乘试驾.ppt

回：产品介绍后，客户产生兴趣时 产品介绍中，客户产生认同时；介绍完后，邀请顾客。 产品介绍的再多也比不上客户亲自的感受 询问喜欢，不要去选择，不能问喜不喜欢。例小贩卖鸡蛋，例你觉得还可以吧？ 根据试驾的情况，认同顾客的看法，达成共识： 规避风险摄像头超速，红灯等，例：一旦客户出现闯红灯怎么办，自己掏—500，一般会是销售顾问自己承担，客户不一定买；客户掏—肯定不会买 事故多发路段也不要选 * 路段》功能/卖点》利益/体验》增强信心 引导客户：可能客户也不知道哪里好，要引导，例：舒适性 例：强化优势，淡化弱势 最后的话术讲解要根据主销车型进行详细讲解。 金牌课程 学为所用 师者 授知解惑 道者 修行论理 试乘试驾流程 4S店销售技能深度培训系列课程之 【思考一下】 在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？ 现象一：我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。 现象二：我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出现了错误”。 一、目前行业内存在的问题 从行业目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多企业都未能达到客户满意，其主要原因是许多4S店根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是销售人员付出了很多的努力，但却没有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范 很多汽车4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范 有些汽车4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以你不能够单单责怪客户。 意向 信心 满意 成交 需求 一次购买过程中客户心理变化曲线 试乘试驾：进一步建立顾客的信心 二、试乘试驾的概念 试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可加深客户对本品牌车辆的认同，从而增强其购买信心，激发购买欲望。 试乘试驾：进一步建立顾客的信心 课程内容 让顾客对产品有切身的感性的体验 通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望 通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售 汽车会说话 顾客的亲身体验会产生魔术般的效果…… 三、试乘试驾的目标 试乘试驾路线准备 试乘试驾车辆的前期准备 预约时间 试乘试驾车 辆是否可用 履行相关手续 主动邀请客户试驾 试乘试驾 能力评估 只做示范驾驶 请求同事支援 否 是 合格 客户不合格 销售顾问不合格 四、试乘试驾的流程 试乘试驾的流程（续） 是否需要试驾 其他车辆 给客户一个再次 邀约的理由 感谢惠顾 送客户到门口 试驾概述 客户试驾 销售顾问做进一步车辆介绍 异议处理 寻求认同 意向客户 管理流程 成交流程 销售顾问示范驾驶 换乘区交流、寻求认同 带客户参观售后部门 需要 认同 不认同 认同还需 加强信心 成功 失败 不需要 五、流程执行中的应对方法 作为销售人员，陪同客户试乘试驾完以后，如果客户觉得他没有产生更大的购买欲望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。所以，你在执行这个流程的时候，重点要素一定要让客户不间断的参与和确认。 1、车门的声音 在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介绍。销售人员可以说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。引导客户说：“这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力 在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所售车的优势，并且尽量让客户感觉到。 【案例】 一家人来参加试乘试驾活动，老公坐在前面开车，他太太抱一个小孩儿坐在后面，副驾驶位坐的是销售人员。快到红绿灯时他一脚刹车踩下去，那个车本来刹车就硬，他一踩刹车，结果车停下后，后排座他太太抱着的那个孩子的脑袋碰到了前面的“头程”，孩子哇的就哭起来了。夫妻两人本来是很高兴的，结果两个人在车上吵起来了，弄得很不愉快。 【分析】 在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员在上路之前一定要做一