北京寿险增员概览分析报告.ppt

* 北京寿险增员概览 2010.9 发展企划部 前 言 为了进一步把握北京寿险市场增员形势，了解主要竞争对手增员情况，提升我公司增员水平，我们重点研究了2008年至2010年6月期间的市场数据及同业公司（平安、新华、太保、泰康）增员策略，从中获取有价值的信息，为业务一线提供参考，助力公司人力发展。 本报告中所有信息和数据非特别注明，均来源于北京寿险同业交流会。 行业增员形势 第一个阶段：2008年的“大进”。各公司借助奥运期间特殊人力发展政策，在2008年7月～10月期间累计增员22271人，增员量占全年总增员人力的41.9%。当年受这一政策的影响，全年共实现累计增员53141人，年均增员率达8.12%，创造了北京寿险营销增员历史一大高峰； 第二个阶段：2009年的“小进小出”。这一年多数公司将工作重点放在业务发展，队伍建设注重留存，因此全年累计增员人数较上一年下降10224人，为42917人，年均增员率6.67%，全年累计脱落人数较上一年减少8809人，脱落率下降1.03个百分点； 第三个阶段：今年上半年的“小进大出”。今年上半年累计增员20213人，为近几年同期最低，行业整体人力呈现下降趋势，截至6月末，营销人力53729人，较年初减少2035人，下降幅度为近三年同期最大。 重点公司增员形势 2008年至今，几家主要寿险公司中仅平安实现净增人力3299人、泰康净增人力244人；太保人力由2008年年初的2717人降至今年6月末的2563人；新华2008年年初人力9779人，到10月人力平台达到史上最高的13209人，2009年基本维持万人平台，到今年6月末下滑至9278人。 平安、太保近两年多年均增员率保持在6%以上；新华08、09年增员率超过8%，均列主要公司之首，但到今年下滑至5.48%；泰康2008年增员情况较好，全年累计增员4009人，增员率7.54%，2009年增员较差，全年仅增员2385人，增员率下降至4.6%，但今年前6月泰康已累计增员2921人，增员率达12.13%，高居行业之首；我司除2008年增员较好之外，2009年至今增员率持续低迷，今年上半年仅有1.84%，与主要竞争对手相比差距巨大。 2008年～2010年6月重点公司增员率情况 行业增员前景—空间依然巨大 台湾代理人/总人口（‰） 韩国代理人/总人口（‰） 峰值11.1 ‰ 峰值5.1‰ 中国大陆代理人/总人口（％） 峰值2.2‰ 峰值3.9‰ 北京代理人/总人口（％） 北京寿险人力市场与许多成熟市场仍有很大差距，仍有巨大的成长空间。 行业增员前景—增员驱动力更强 截至2010年7月末，北京寿险市场人力降至57369，为自去年4月以来最低平台，较两年中最高平台62542有近10％的落差。 多家重点公司半年任务完成进度良好，工作重心将转向增员，重新寻找高点，为明年积累人力平台基础。 平安：2010年增员（上半年：1M俱乐部，下半年：人力推动案7月1日至10月31日） 太保：储备经理人计划、三季度城郊区人力发展案（10年7-9月） 新华：“汇金增员”、“七八扩军”（10年7-8月） 泰康：“鹰才行动”（09年四季度至今） 其他公司：太平、友邦、信诚、民生、中英、光大永明、中美大都会、人保寿、金盛、新光海航推出增员专案，或修改基本法…… 多家公司出台增员举措，下半年北京寿险增员或将陷入一片混战？…… 重点公司增员策略—平安 1、增员系统运作——平安北分2009年二季度推出“组织发展增员月—飞翔内化行动”，该行动耗时一个半月，分为基本法路演和MBO面谈、增员月启动和增员月飞翔三大步骤，始终围绕着“意愿启动”这一主题，将每个步骤的工作进行了极为细致的安排，同时开发出大量活动工具。 这次增员行动是平安北分借鉴了平安广分的成功经验采取的，它有如下特点： 节奏清晰、紧凑。增员推动月分增员启动和增员周两大阶段，其中增员启动为期半个多月，主要有筹备、路演、面谈、计划会、峰会等几项工作内容，面谈与计划会同时进行；增员周以周单元形式展开，设定周目标，通过每日早夕会检视确保周目标达成； 职责分工明确。方案中明确了从总经理室到营业部经理的各项工作内容，以营管部、培训部为活动支持力量，以各营业区、营业部为活动主体，以增员对象为活动目标，职权明确、互相依托； 组织支持到位。方案确定了各项工作的具体时间及建议会议召开的地点，并制订了详细的MBO面谈步骤、目标设定、会议流程、会议现场座席安排、会后要求等一系列的标准化方案。营管部、培训部提供一整套系统的工具、培训、追踪、奖励、费用支持； 活动工具丰富。营管部与培训部共同研发出《新人面谈约访表》、《启动培训报名表》、《面谈流程及话术》、《职场布置指南》、《早、夕会标准流程》、《新人面试表》等涵