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* 北京寿险增员概览 2010.9 发展企划部 前 言 为了进一步把握北京寿险市场增员形势,了解主要竞争对手增员情况,提升我公司增员水平,我们重点研究了2008年至2010年6月期间的市场数据及同业公司(平安、新华、太保、泰康)增员策略,从中获取有价值的信息,为业务一线提供参考,助力公司人力发展。 本报告中所有信息和数据非特别注明,均来源于北京寿险同业交流会。 行业增员形势 第一个阶段:2008年的“大进”。各公司借助奥运期间特殊人力发展政策,在2008年7月~10月期间累计增员22271人,增员量占全年总增员人力的41.9%。当年受这一政策的影响,全年共实现累计增员53141人,年均增员率达8.12%,创造了北京寿险营销增员历史一大高峰; 第二个阶段:2009年的“小进小出”。这一年多数公司将工作重点放在业务发展,队伍建设注重留存,因此全年累计增员人数较上一年下降10224人,为42917人,年均增员率6.67%,全年累计脱落人数较上一年减少8809人,脱落率下降1.03个百分点; 第三个阶段:今年上半年的“小进大出”。今年上半年累计增员20213人,为近几年同期最低,行业整体人力呈现下降趋势,截至6月末,营销人力53729人,较年初减少2035人,下降幅度为近三年同期最大。 重点公司增员形势 2008年至今,几家主要寿险公司中仅平安实现净增人力3299人、泰康净增人力244人;太保人力由2008年年初的2717人降至今年6月末的2563人;新华2008年年初人力9779人,到10月人力平台达到史上最高的13209人,2009年基本维持万人平台,到今年6月末下滑至9278人。 平安、太保近两年多年均增员率保持在6%以上;新华08、09年增员率超过8%,均列主要公司之首,但到今年下滑至5.48%;泰康2008年增员情况较好,全年累计增员4009人,增员率7.54%,2009年增员较差,全年仅增员2385人,增员率下降至4.6%,但今年前6月泰康已累计增员2921人,增员率达12.13%,高居行业之首;我司除2008年增员较好之外,2009年至今增员率持续低迷,今年上半年仅有1.84%,与主要竞争对手相比差距巨大。 2008年~2010年6月重点公司增员率情况 行业增员前景—空间依然巨大 台湾代理人/总人口(‰) 韩国代理人/总人口(‰) 峰值11.1 ‰ 峰值5.1‰ 中国大陆代理人/总人口(%) 峰值2.2‰ 峰值3.9‰ 北京代理人/总人口(%) 北京寿险人力市场与许多成熟市场仍有很大差距,仍有巨大的成长空间。 行业增员前景—增员驱动力更强 截至2010年7月末,北京寿险市场人力降至57369,为自去年4月以来最低平台,较两年中最高平台62542有近10%的落差。 多家重点公司半年任务完成进度良好,工作重心将转向增员,重新寻找高点,为明年积累人力平台基础。 平安:2010年增员(上半年:1M俱乐部,下半年:人力推动案7月1日至10月31日) 太保:储备经理人计划、三季度城郊区人力发展案(10年7-9月) 新华:“汇金增员”、“七八扩军”(10年7-8月) 泰康:“鹰才行动”(09年四季度至今) 其他公司:太平、友邦、信诚、民生、中英、光大永明、中美大都会、人保寿、金盛、新光海航推出增员专案,或修改基本法…… 多家公司出台增员举措,下半年北京寿险增员或将陷入一片混战?…… 重点公司增员策略—平安 1、增员系统运作——平安北分2009年二季度推出“组织发展增员月—飞翔内化行动”,该行动耗时一个半月,分为基本法路演和MBO面谈、增员月启动和增员月飞翔三大步骤,始终围绕着“意愿启动”这一主题,将每个步骤的工作进行了极为细致的安排,同时开发出大量活动工具。 这次增员行动是平安北分借鉴了平安广分的成功经验采取的,它有如下特点: 节奏清晰、紧凑。增员推动月分增员启动和增员周两大阶段,其中增员启动为期半个多月,主要有筹备、路演、面谈、计划会、峰会等几项工作内容,面谈与计划会同时进行;增员周以周单元形式展开,设定周目标,通过每日早夕会检视确保周目标达成; 职责分工明确。方案中明确了从总经理室到营业部经理的各项工作内容,以营管部、培训部为活动支持力量,以各营业区、营业部为活动主体,以增员对象为活动目标,职权明确、互相依托; 组织支持到位。方案确定了各项工作的具体时间及建议会议召开的地点,并制订了详细的MBO面谈步骤、目标设定、会议流程、会议现场座席安排、会后要求等一系列的标准化方案。营管部、培训部提供一整套系统的工具、培训、追踪、奖励、费用支持; 活动工具丰富。营管部与培训部共同研发出《新人面谈约访表》、《启动培训报名表》、《面谈流程及话术》、《职场布置指南》、《早、夕会标准流程》、《新人面试表》等涵
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