别墅营销技巧分析报告.ppt

60%的人会跟你购买的原因，是因为他们... 喜欢你、信任你 沒有計畫not PLAN to Fail but Fail to PLAN 沒有計畫not PLAN to Fail but Fail to PLAN 销售技巧培训 ——————主讲：何明老师 我是最优秀的 告别平庸销售----缔造营销专家 1、无计划性、有依赖性 关键词：周六日、工作每一天就是生活每一天，都需要激情每日成交每日 2、得过且过，不过不失 关键词：背书一样，无重点、无目标、毫无激情，无团队意识 3、怯场、言谈缺乏自信 关键词：现场接待，反射性紧张，自己是产品老板，忘记产品优点，特别是新同事 4、言谈幼稚、侧重经历道理 关键词：血气方刚，大谈人生经验，忘记客户身份，别忘了站在你面前的是都是身经磨练的成功人士 5、喜欢反驳、骄傲 关键词：适当聆听，认同，虚心 平庸表现 6、言谈无重点、语无论次、口若悬剑 关键词：言多必失、应讲究个“度”，博取信任 7、惰性、应付 关键词：客户都喜欢勤奋的人，无精打采 8、杞人忧天 关键词：总为最差的结果担心，产品难买，项目、公司没信心，策划实施过，不可能一蹴而就，做好提高本职工作 9、心急成交 关键词：只顾要成交，不顾内涵，项目优点 10、精神面貌 关键词：小动作、精神不集中 。。。。。。。。。 平庸表现 1、自我认识 业绩不好的置业顾问：很少想到如何去说服客户和如何 才能说服了客户，认为做业务靠的是产品的好坏和客户 的选择，不会主动出击，总是寻找理由。 优秀的置业顾问：深信自己做销售就是给自己做事情，有自 我意识，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。 他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他 血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。 销售表现对比 2、学习态度 销售表现对比 业绩不好的置业顾问：完全照抄别人。不喜欢学习或者不懂得学习方式和要学习的内容。优秀的置业顾问：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法，善于学习。 ?业绩不好的置业顾问：业绩不好的销售人员总是抱怨困难，从不尝试利用自己的知识和努力来改变现状，当然更没有养成这样的习惯。?优秀的置业顾问：优秀的销售人员成功的秘诀就是，没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。 3、良好习惯 4、激情工作 销售表现对比 业绩不好的置业顾问：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的销售员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上。优秀的置业顾问：“王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，有这样的一种霸气，我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。 业绩不好的置业顾问：像颗螺丝钉。总是公司的销售业绩榜上的零头，起到一个添空的脚色，在公司没有地位，缺少安全感，总是幻想升职，而不是通过努力。 优秀的置业顾问：销售团体的领导者通常都是由优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。 5、公司归属 6、知识财富 销售表现对比 业绩不好的销售人员：经济观点就是少用等于多赚，没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力一下可以做3000万的业绩，结果当他做到700万，对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他再联系。把自己的希望全部寄托在未来。? ? 优秀的销售人员：优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的。好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少。 置业顾问是一种高收入的职业，但高收入的 相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。 不具备这三种心理基础的人，最好去做个领固 定薪的“上班族”。除此之外