团队逆势拓客古博：中海逆市拓客强销及团队管控八大心法.doc

《中海逆市拓客强销高去化系统及拓客团队管理八大心法》 ---中海单日40亿传奇背后的营销革命 （全程房地产营销智库--案例讲解+训练+工具） 房地产训练导师古博（GLOBAL）老师主讲 助理凯夕：请看我头像 【课程背景】 2015年的3·30”新政等一系列房地产政策措施接连出台，近两个月里，各地不断出台放松限购等政策，个别城市楼市也有所“升温”，成交量迅速放大，甚至在深圳等地上演了“疯狂抢房”一幕。2015年我国房地产市场真正将走向分化格局。有市场人士认为，楼市有望全面解禁，房价眼看就要“大涨”。对此，专家表示，房地产市场逐渐会走向分化格局，并且楼市政策也可能进行适当调整，但是总体上不会出现全面“暴涨”的局面，尤其是一线城市全面放开限购仍有难度。 数据显示三四线市场由于过度开发仍处于市场低迷阶段，如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下5点： 1、从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革带来的利益和效率提升； 2、项目最终价格的形成一定要综合：客户可接受的价格口径、销售目标分解下的成交结构(销量和利润)及客户落位（供求关系）三个因素； 3、用互联网思维，把整个团队当成一个网状节点，然后我们创造一个平台，让队员自我管理，企业提供资金与服务； 4、通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行。 5、杀客逼定，赢在案场！系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队与触点。 就因为以上原因，古博老师特别开发了本课程： 【培训方式】 互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场答疑） 【讲师介绍】 古博老师： 1、曾在上市中海地产公司担任区域销售总监5年2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师 【培训要求】 场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练） 2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单 4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练. 【培训对象】 房地产置业顾问、案场经理、销售总监、总经理 【培训时间】 实战课时2天12小时 注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一单元：中海房产创新营销系统核心解密 中海企业品牌文化剖析 中海品牌背后的力量 企业体系及发展对营销的影响 发展历程 业务布局 经营业绩 （4）五代精品 （5）业务结构 （6）人才培养 （7）企业公民 （8）业绩荣誉 二、营销8大要素解密中海营销制胜要诀 1、品牌升级定位 2、产品领先一步 3、高触点体验区打造 4、客户摸排定位 5、市场研判+竞品解析 6、全新渠道建设 7、高能营销团队 8、价格对冲策略 三、2015年下半年9大营销趋势展望 产品复合化=金融产品+地产产品 2、预算线上化移动互联网占比加剧 3、互联网降低房价成为可能 4、个体作用空前 从经纪人到自媒体 5、组织机构变革加剧 6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群 7、产品标准化与定制化空前比翼 8、现场体验无链对接 9、混序成为常态 第二单元：中海高库存原因剖析及三维调整方略-----定位精准 高附加值 高库存产生的原因分析 成交率低的高库存原因剖析 价格体系 价值体系 销售体系 来访量低的高库存分析 1、自然来访量 2、渠道来访量 3、老带新量 产品结构差异的高库存分析 各类产品成交率 各类产品客户量 各类产品价格体系 各类产品地域客户心理抗性 二、高库存3维测评调整方略及实战解析 1、产品结构销售情况分析维度及应对实战解析 2、客群结构销售情况分析维度及应对实战解析 3、各渠道客群来访量情况分析维度及应对实战解析 案例：通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！ 总结：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。 第三单元：中海及碧桂园等系