如何制定渠道管理制度.doc

如何制定渠道管理制度 课程描述： 渠道又称商品流通渠道，是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。在现代社会中，渠道对企业的营销工作有着直接而深远的影响。“渠道为王”，这是很多营销人士对渠道功能的高度评价。 因为渠道的重要性，所以做好渠道管理工作就显得尤其重要。而要把渠道管理工作做好，制定一套因企业制宜、因产品制宜的渠道管理制度是十分必要的。 我们应该如何制定渠道管理制度呢？本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述制定渠道管理制度的重点与难点。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 制定渠道管理制度是有方法可循的。下面我们从实战经验中给 大家总结一下方法和流程，以便大家参考借鉴！ 制定渠道管理制度，包括四方面的内容： 一、构想渠道管理制度； 二、制定渠道管理规范； 三、制定渠道冲突管理办法； 四、制作渠道管理工具。 一、构想渠道管理制度，包括： 首先，要分析本企业的销售渠道，判断渠道类型，不同的渠道类型所采用的渠道管理方法也有不同； 同时，要判断本企业渠道的模式，不同的渠道组合模式所采用的渠道管理方法也将不同； 另外，还要分析本企业的渠道管理现状，找到改进和加强渠道管理的办法，引导渠道管理制度的建设与完善。 其次，要预设渠道管理制度的作用，要使渠道管理制度作为渠道管理的规范和指令，能满足加强渠道管理的要求，能有利于预防与解决渠道问题，有利于管理制度的有效执行，有利于提高渠道管理效益等。 二、制定渠道管理规范，主要包括：制定渠道成员管理规范、制定物流管理规范、制定帐款管理规范、制定信息管理规范等。 （一）渠道成员管理规范，通常可以从五方面着手： 1、制定选择渠道成员的规范，要制定总体的选择原则，要设计好选择标准，明确寻找潜在的渠道成员、评价和筛选渠道成员候选人、确定选择渠道成员的流程和方法等； 2、制定培训渠道成员的规范，规范培训的目的、要求、培训形式和内容、培训效果反馈等； 3、制定激励渠道成员的规范，明确采取哪些激励手段和方法，起到怎样的激励效果等； 4、制定评价渠道成员的规范，设计好评价标准，对渠道成员跟进指导和监控，对渠道成员进行客观评价； 5、制定调整渠道成员的规范，明确渠道成员调整的依据、方向和结果，特别要强调调整的注意事项。 （二）制定物流管理规范，主要包括： 1、在总体方面，先要制定出物流管理规范应遵守的原则和注意事项； 2、在制定订单管理规范方面，要明确正常订货流程与要求，订单需要返回修改或需要解决相关问题的流程与要求，订单信息管理要求等； 3、在制定仓储管理规范方面，要明确仓储管理作业流程、要求及注意事项等； 4、在制定配送管理规范方面，要明确配送流程、要求及注意事项等。 （三）制定帐款管理规范，包括： 1、明确客户信用管理规范，规定客户信用调查的方法和要求，客户信用报告分析的方法，客户信用评估和信用额度审核的标准等； 2、明确应收帐款的管理规范，规定货款回款的形式、期限、催款人的资格、帐务往来的协定等。 （四）制定信息管理规范，要建立信息管理系统，明确信息管理流程和要求，明确信息收集、整理、分析、使用的方法和注意事项等。 三、制定渠道冲突管理办法，包括： 首先，分析渠道冲突的形成原因，渠道冲突实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致引起的； 其次，列举渠道冲突的表现形式，主要有市场范围的冲突、经营价格的冲突、 经营品种的冲突、经营方式的冲突等； 最后，明确渠道冲突的应对方法，在渠道冲突预防方面和渠道冲突协调处理方面，加强对渠道冲突的管理，提高和巩固渠道各关系方的合作基础。 四、制作渠道管理工具，主要包括： 1.制作渠道管理流程图：首先，要确定渠道管理细分业务流程的主题，例如订单管理流程图、应收帐款管理流程图、信息管理流程图、渠道成员管理流程图等；其次，根据流程主题确定流程环节，描述各环节所包含工作内容及要求；最后，衔接好流程环节上下游的关系。 2.制定操作手册，例如经销商管理手册、零售网点管理手册、订单管理手册、业务代表工作手册等； 3.制作工作表单，包括流程执行类表单，信息、数据统计与分析类表单，工作计划与总结、请示与汇报类的表单等。 最后，将这几部分的导图串在一起。就形成了“制定渠道管理制度”完整的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定渠道管理制度。 相关课程： 如何制定价格管理制度 如何选择合适的销售薪酬模式 如何开发新客户 如何处理客户的拒绝 如何合理制定客户拜访计划 学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程