提问式销售模式.doc

凡是拥有超强销售能力的人有一个共同之处，那就是他们在销售前会精心的去设计销售流程、方法、逻辑与策略。下面我们通过角色定位、卖点提炼、销售套路、提问的设计、固化销售流程五个方面阐述如何做好销售的方法与技巧。 一，角色定位 ◎我们是帮客户选产品不是简单的卖产品，卖产品就要先卖信赖感，我们根据客户不同的需求帮助客户选产品，讲产品知识和选产品的标准就容易赢得客户的信任，如果单单不停的讲产品的好处，反而容易引起客户的反感，要通过自己对产品知识的了解，给客户推荐最适合他的产品，增加客户对你的信任度，帮客户选产品有一个前提就是要对产品知识非常的了解。 ◎除产品知识很熟悉外还要了解以下四点： 1，产品本身的知识：产品的特点、产品的特性、产品的销售、产品的流程、产品的使用方法 2，产品的行业知识 3，竞争对手知识：不要贬低，要公平 4，顾客购买的知识：客户为什么要购买 ◎我们在和客户沟通时要告诉客户选产品的标准，帮助客户选择性价比高的适合他们的产品。例如： (做涂料，要求灰细，流动性好，可以推荐90的。 (做高强度商混，要求早强、强度好、自流性好，可以推荐90的。 (做不定型浇注料，要求流动好，强度大，可以推荐93以上的。 二，卖点提炼 提炼卖点的重要原则：你所有的卖点都要和客户的利益有关 制定卖点有4个关键步骤： 1，卖点本身 2，客户为什么要 3，好处 4，同类对比 例如： 1，我们自己投资的除尘设备，自己收集的灰，质量稳定，流动性好、性价比高，我们还有自己的化验室，每一批货我们都会测试它的含量化学分析与流动性，保证了质量的稳定性。目前市场有很多的微硅粉经销商那里的灰便宜去那里采购，采购厂家不稳定，质量就不稳定，采购第一批货用着可以，第二批货就不一定和第一批一样，如果说拌好的料送到你们客户那里用着出现问题，就会很麻烦，很可能会出现退货，换货呀这些现象很头痛，并且中间要产生很多的费用，而我们公司的产品从源头把关根本就不会出现这样的情况，合作起来咱们双方都会很省心。 三，掌握销售套路十大关键 四，提问的设计 ——能用问的就不用说的，你想让客户说什么，就要问什么 销售就是一门引导性的学问，引导就是问，销售人员的角色就是行业顾问。 解答客户的问题并不一定解决客户的问题， 1，你想要客户回答什么，你要问什么，引导客户回答你想知道的问题。 2，你问客户的问题在你所掌控的范围内。 3，如果客户一直问你，你就会被客户所掌控。 问问题分两种： 开放性的问题与封闭性的问题，开放性的问题是没有答案的，封闭性的问题只能答是或否。 例如不要问客户，现在用的灰怎么样？如果客户回答挺好的，我们就不好回答了。 ◎开放性的问题一般放在销售的开始，用于搜集对方的信息，了解对方的习惯，对方的购买力，以及对方的决策特点。 ◎封闭性问题放在销售的结束，一般用在收单收钱的瞬间。 谨记： 1，也不要一直都在问，要问一个问题聊几句再问，不要让对方有被逼问的感觉。高手问问题应该把问题“轻描淡写” 2，只有客户在情绪好的时候，兴奋的时候才会达成购买。与客户聊天的时候要观察一个人的兴奋点，人只有在兴奋点的时候才会购买。 五，固化销售流程 附： 一，销售话术 1，您好，某经理，我是xxxx公司的X先生（女士），我看到咱们公司有做xxxx，那咱们厂肯定有用到xxxx吧，我们公司是专业生产xxxxxxx的。 2，我们的灰相对于市场价位还是偏低的，因为我们是厂家，咱们自己安装的设备，自己生产产品，产品质量比较稳定，目前市场有很多的经销商，采购厂家不稳定，质量就不稳定，第一批用着很好，第二批就不行，如果跟咱厂的料拌好了送到厂家的话很麻烦，现在生意这么不好做还会失去客户，而我们有自己的化验室，每一车货都会测试含量化学分析与流动性，保证给你发的每一批货都一样，你们可以货到厂后抽检，我相信咱们厂肯定都想找一个稳定的供应商能够保证质量合作起来也方便。 3，咱们厂以前用的什么档次？ 4，你们之前在哪里采购？ 5，咱们厂一个月能用多少？ 6，我可以跟您寄点样品，可以跟咱们现在用的灰做个对比，看你需要多少样品，你的地址是XX吗？到时候咱们再联系。 二，客户常问问题回答： 1，你们的