九种顾客类型及对.ppt

客户类型的分类 主讲人：李艺蓉 九种顾客类型及应对 从容不迫型  优柔寡断型 应对技巧： 对这类顾客首先要做到不受对方影响，讲解时不可急于成交，要冷静的诱导其表达出疑虑的问题。 豪放型 应对技巧： 与这类顾客打交道，必须掌握火候，使其觉得交朋友胜于做买卖，不必绕弯子。 自我吹嘘型 应对技巧： 在这种人面前，首先要当一名“忠实的听众”，津津有味的倾听对方的谈话，并且要表现出一种羡慕 钦佩的表情，彻底满足对方的虚荣心，适当的对其进行诱导，这样一来，对方则很难拒绝我们的建议。 喋喋不休型 应对技巧： 对这类顾客，要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕产品进行讲解， 一旦进入主题就让其发挥，直到接受产品为止。 吹毛求疵型 应对技巧： 对这类顾客要采取迂回战术，先与其交锋几个回合，但要适可而止。故作“投降”，恭维其高见 让其发泄之后，再转入产品话题。 沉默寡言型 应对技巧： 我们尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，进行讲解时要循循善诱，着重以逻辑推导的方式劝说顾 客，详细说明产品的价值和特点，提供相应的权威资料和实例，供其分析思考，判断比较，加强其购 买信心和欲望。 情感冲动型 应对技巧： 对于这类顾客要采取果断措施，不可碍于情面。提供强有力的说服证据，强调带给他（她）的 利益和价值。敦促对方尽快作出决定。自己言语周密，不给他（她）留下变化的理由。 圆滑难缠型 应对技巧： 我们要预先洞察其真实意图和动机，然后冷处理，找出破绽，一举击破。 * 。。。 圆滑难缠型 情感冲动型 沉默寡言型 吹毛求疵型 喋喋不休型 自我吹嘘型 豪放型 优柔寡断型 从容不迫型 九种顾客 类型及应对 方向 应对技巧： 对此类顾客，必须从产品特点入手，谨慎的应用层层推进的方法，多分析比较，举证提示。使顾客全面了解利 益所在，获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，推销建议只有经过双方理智的思考才有可能被顾客接受。 顾客类型解析： 这种顾客严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告 宣传所影响。他们对销售人员的讲解认真聆听，有时还会 提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 顾客类型解析：????? 这类顾客对是否购买某种产品犹豫不决，即使购买也 会对产品的性能，使用方法，价格的反复比较，难以 取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不 定。 顾客类型解析： 这类顾客大多乐观开朗，不喜欢罗嗦的推销方 式，决断能力强，不拖泥带水，说一不二。但 往往缺乏耐心容易感情用事，有时轻率马虎。 顾客类型分析： 此类顾客喜欢自我夸张，虚荣心强，总在别人 面前炫耀自己见多识广。高谈阔论，不肯接受 别人的劝告。 顾客类型解析： 这类顾客喜欢凭自己的经验和观察来判断 事物，不容易接受别人的观点。一旦开口， 便口若悬河，滔滔不绝，却离题万里。如不 控制，谈话就会成为家常聊天。 顾客类型解析： 这类顾客疑心特重，一向不信任产品，片面的 认为产品功能夸张，缺点和不足被掩盖，如果 相信甜言蜜语就会上当，不容易接受别人的意 见，喜欢挑刺。一味唱反调，抬杠，争强好 胜，喜欢与人辩论。 顾客类型解析： 这类顾客老成持重，对我们的讲解虽认真 听却反应冷淡，不轻易说出自己的看法， 其内心的感受评价别人难以知道。 顾客类型解析： 这类人大都带有神经质，对事物变化反映敏感，过 于自省，对自己的态度和行为顾虑重重，情绪极其 不稳定，容易偏激。 顾客类型解析： 这种顾客较顽固，坚持自己的立场，很难改变 初衷，索要产品资料，声称多找几家比较，找 借口拖延，很注意我们的反应。 *