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销售心态及技巧 乾牧百草液 内容大纲 销售心态 业务技能 如何去调整自己的心态？ 一、学会给事情重新下定义 二、思考就是问与答得过程 推销成功的三个关键： 推销是信心的传递，是情绪的转移。（信心需要重复建立） 1、 拥有充分的理由——有强烈的动机。成功：80%说服自己+20%说服顾客。  影响别人之前先影响你自己；世界上没有顾客不购买，只有技巧不够好。 所有公司最大产品特色都是业务代表。 成功的领导都需要一流的说服力——公众演说能力。 2. 拥有强烈的信念：一个人的潜力100%相同，决定在他的信念。  成功者先相信再看到；失败者看到再相信。 3. 良好的情绪管理。建立一个成功的循环。  销售的步骤： 1. 准备：（1）对产品的了解；（2）学习产品的好处；（3）肯定产品的价值。  2.随时处于巅峄状态，有激情但不是情绪亢奋。  3.建立良好的第一印象，形象好但不要太正式，带给别人很大压力。  4.聊天（和顾客）：（1）建立信赖感？；（2） 问对问题。  5.塑立产品价值：顾客买的永远是价值观。  6.如何成交的技巧，先给痛苦，后给快乐  7.预先框示。 一般顾客的抗拒点不会超出8个。（1）、不感兴趣；（2）、没钱；（3）、没时间，（4）没人际关系；（5）、没有口才；（6）、很多人失败了；（7）、不需要；（8）、我找不到感觉。 预先框示，找到答案。 想好预先框示的抗拒点：   行销产品时，一定要想你的顾客群是哪些人？ 你永远没有办法解除顾客的每个抗拒点，但你永远可以问他一个问题。 假设说太贵了：“真的可能是，很多人没有用这个产品之前，都这样想，请问你家人的健康比较重要还是钱重要？”  8.成交 销售的步骤： 顾客的五大类型价值观 1）家庭型：不喜欢改变，爱国。 2）模仿型：17---38岁左右，缺乏自信心。 3）成功型：独特的感觉。 4）社会认同型：对社会贡献，注重学历。 5） 生存型：经济状态不好。 6） 3—4混合型： 成功=目标 设定目标 ： 目标是用来超越的，不是用来达成的。 短期、中期、长期 大成就是小成就的累积。 很会挣钱的人具备的： 1.行动力；2、向心力；3、详细的目标决定，4、时间管理好。 5.推销能力好；6、人际关系要好；7、领导力好； 8.知识广；9、坚持到底精神；10、个人魅力。 N：他现在用什么产品？ E：他对现在用的产品最满意的是什么？  A：如果可以改进（更好），那是什么？  D：他是不是决策人？（我能否满足他想更改的）  这家公司要买你的产品，决策人有几个？比如有三个，调查他们的兴趣，MK66，特别家人小孩。  布什为什么成为总统？因为人际关系好。 所有的问题都是观念的问题，透过说故事来结束，一个推销高手是一个说故事的专家。 1.钓鱼要钓鲸鱼。  2.你不可能ＣＬOＳ全世界所有人，要拜访所有立即要买的人；三Ａ级顾客。  3.关系；用心程度。关系不够好，结果会怎样呢？  成功秘诀——之“如何处理人际关系”   你不能左右天气，但你可以改变心情 你不能改变容貌，但你可以展现笑容 你不能控制他人，但你可以掌握自己 你不能预知明天，但你要利用好今天 你不能每战必胜，但你可以尽心尽力  1.懂得八大人性 人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服； 人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦； 人性七：人性安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。 2.建立良好的人际关系的重大要素 (1).微笑(切记一定要微笑) (6).记住别人的姓名 (2).赞美的言语神态 (7).己所不欲，勿施于人 (3).富有同情心 (8).用别人希望被对待的方式 (4).静心倾听 去对待他(她) (5).注视的眼神 问问题的几个技巧： 1、永远从最简单的开始问。推销就是把话说出去，把钱收回来。成交最重要的：成交从一见面就开始，说服从一见面就开始，一开始就决定是否被你说服。塑造良好的第一印象非常重要。 2、永远要问YES的问题：80％是顾客说话，20％是你在问问题，围绕这个法则，你的潜力倍增100倍以上。3、行销讲究不一样，差异化。苹果与桔子不能比。 三、推销不要问顾客喜欢哪一个，说服的流程。 1、找对顾客。 2、做充分的准务。（1）、精神上的准备。（2）、体力上的准备。（3）、专业知识的准备。（4）、对于顾客的了解的准备：A、准备生产力；B、自我