（精）ERP售前沟通套路与老客户深度经营.ppt

ERP售前沟通套路与老客户深度经营商机获取 2009年09月14日 北京 导入案例 故事二则 为什么T6的价格远卖不过SBO？ 一、ERP业务的关键点 二、售前沟通套路——四步法 三、四步法的学习与演练 四、老客户深度经营的商机在哪？ 五、商机获取套路——T6组合拳 六、T6新产品——客户经营新商机 议 程 （2小时） 一、ERP业务的关键点 T6 T3 T1 改变20年来卖财务软件的惯性 对老板讲价值，讲效益 对中层讲软件功能和操作 学习掌握基于管理价值、应用效益的ERP售前沟通 售前阶段，捅破最后一层窗户纸 售后阶段，也要学会交付价值 ERP与财务软件的差异 T6与T3业务的差别 T3：抓中层的满意度——效率+方便性 财务管理的需求是标准化的，比较容易满足，讲产品功能即可 其他部门应用没有标准，非常个性化，标准产品不易满足 T6：抓老板的满意度——效益+信息共享 老板要效益，中层关注信息共享；与中低层的操作方便性需求是“对立”的 售前：与老板和管理者沟通效益和管理应用，取代产品功能沟通 寻找T6对应的管理需求——商机对象的变化 沟通管理问题根源，讲解有效对策——沟通内容的变化 售后：与老板确认实施效益目标，首先交付效益，然后再考虑部门的方便性 老板花钱是为了效益，首先应当满足消费者的需求——实施目标变化 中层是为了自身方便，与老板的效益目标存在矛盾，需用老板来控制——控制方法 二、售前沟通套路——四步法 跟老板讲话发怵，心理紧张 班门弄斧，不敢谈管理，也不知谈什么 有套路，不用担心 步骤一：现象共识 步骤二：根源分析 步骤三：对策讨论 步骤四：案例佐证 ? me too ? 原来如此 ? 这样就好了 ? 确实如此 攻其不备——针对“问题根源”发挥，千万别跑题 实例展现与复盘分析 销售管控讲解，其中的结构与要点、故事性 分组演练（下午） 难点一：通俗语言 难点二：讲故事 案例结构 打动人心的案例素材要点 量化的效益数字 效益的实现过程 故事情节（前、中、后不同阶段） 客户感言 专家点评 案例展现与点评分析 金立五金 石家庄伙伴 如何应对低价竞争？ 作业——编写一篇经典案例 积累的价值 三、四步法的学习与演练 统一思想 认识差距 ? 聚焦一个管控点 ? 短时间内强化，反复演练 从背诵开始，每人练习7-8遍 背诵 ? 讲述 ? 画图 ? 对抗，从鼓励到“挑刺儿” 到客户处找感觉 作业——回去后组织演练 四、老客户深度经营的商机在哪？ T6客户调研的感受 杭州2个实例：另类的生产应用、另类的服务项目 河北、山东12家客户的调研反馈 问题在哪里？ 不了解企业管理 不知道从哪里入手 二个切入点 老板：从竞争力改善出发，体检工具的价值与用法？ 中层：从工作难点出发 落脚点 T6的五句话——通病 T6的延伸应用插件 五、商机获取套路—T6组合拳 传统电话营销的局限性 T6商机挖掘组合拳 eDM传播 电话跟进，争取上门else，邀请参加培训 培训跟进，争取上门 会后传播 电话再跟进，争取上门 试水方法 现成的素材 先定培训讲座时间 演练电话跟进话术 磨合细节?形成习惯 要点 小结 T6 ERP的业务要点在于客户应用效益 凡是想高速发展的服务商，必须突破效益讲解的“窗户纸” 充分演练是快速掌握技能的捷径 深入客户业务当中，寻找深度经营的商机，遍地都是黄金 运用好“T6商机挖掘组合拳”、“健康体检”等工具 希望T6服务中心能够成为最先掌握价值沟通的专业服务商 补充，T6 ERP项目售后阶段的2个控制要点 要点一：与老板沟通实施目标，唱双簧，控制应用范围 启动会上，客户老板必须明确效益目标以及项目纪律 实施过程中，面对操作环节的细化要求，告知“等一等，先完成老板任务” 要点二：建立舆论监督机制，拉上老板，狐假虎威地控制实施进度 每周任务分工的周计划，并且每周计划执行情况上榜公告 凡是主观未完成任务的，请老板出面监督，出差时刻在传真上签字表明态度 务必紧紧抓住老板，售后阶段我们与老板一个立场，沟通无障碍 六、T6新产品介绍——ERP处方包 T6处方包 模块/许可构成 参考 价格 针对的管理难点 每处方包专用资料 采购 管控包 采购×1 库存×1 应付×1 23000 16100 1、供应商供货价格、质量、交期管理混乱问题 2、采购执行情况不明晰问题 3、采购、到货、结算三者对账困难问题 1) 知识（流 程讲解、  习题） 2）产品价值 点讲解 3）四步法 4）售前用 PPT 5）工序化快 速实施 6