（精）成功在第七次拒绝后4-7.ppt

关于 7 的故事 7 的 7 种表示方法 7 的几个小故事 7 的秘密 成交总在 7 次拒绝后 ?1来自客户方面的因素： 客户先入为主的成见； 客户的购买习惯； 客户的购买经验(以前有过不满意的经验)； 客户没有购买需要，或未被激发购买需求； 客户没有支付能力或预算不够； 客户没有决策权； 客户心情不佳或怕麻烦，不放心； 2来自销售人员方面的因素： 销售人员服务不周； 信誉不佳； 礼仪不当； 资讯不完整； 证据不足； 公信力不够…… 3来自商品方面的因素： 商品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。 如果出现以下情况，你会遭到拒绝： (1) 没有认清决策者。?? (2) 没能让对方信任你。 (3) 没有找到客户的需求。 (4) 没有让对方认识到足够的价值。 (5) 你的介绍很无力。? (6) 没能让对方产生足够的渴望。 (7) 没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感。 (8) 没有预见到可能的拒绝。 * * *   ???? 在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第7次会谈时才完成的。 销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。 你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。 人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。 销售过程当中，最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。 销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。 当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。 成功的销售所遇到的拒绝 要比失败的销售所遇到的拒绝 多出两倍。 ??????????????????????????????????????????????????? ?——博恩·崔西 每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的 业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的 结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电话 会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到 1000块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你 赚到100块钱，你的每次拜访可以让你赚到333元。如果你 这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次 拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。 研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访 7次之后才敲定的情况，占了??80%。 遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。 不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。  ? 乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。” 被拒绝的原因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。