（精）电动车经销商的现状、问题与出路.ppt

真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商 电动车经销商的现状 老X，辛苦您了，几个朋友约好了，下午打牌，晚上还要喝酒，店就交给您了… 电动车经销商的现状 前者属于“事必躬亲”型。 后者属于“甩手掌柜”型。因为赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。 电动车经销商的现状 这两种类型占了全部电动车经销商的90%以上 当前代理商需要解决的问题 1、市场的生存和壮大问题。 管理能力 学习能力 老板的评判标准 电动车经销商的出路 首先，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。 其次，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教，带出第一批队伍——只有队伍扩大了，自己才能壮大。 电动车经销商的出路 再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。 第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。 第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。 经销商怎样才能进步 首先，经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。 其次，要向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好，然后到那里去取经。 如果经销商自己进步速度慢的话，就要请一个会管理的经理替自己管理。 大经销商应该做什么 第一，研究市场。首先要研究厂家，摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么，准备开发哪些产品，如何对市场进行调整，准备如何与竞品竞争等；其次要研究商家，其他经销商怎么做，终端怎么做；最后要研究消费者，研究他们的消费规律。 第二，要培养选拔人才。人才越多，事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才，因此，一定要珍惜人才。 第三，制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把自己忙得晕头转向 我们的目标： * 夯实基础 有机增长 * Ver 1.0 豫北:王志颂 日期:2009年4月 电动车经销商的现状、问题与出路 首先看看自己属于哪种类型的经销商？ 每天，我都很忙碌，也很辛苦，我要买车，我要修车，我要送货，我要收款… 这两种类型的经销商永远做不大 在品牌成熟期，代理商和厂家要想生存都必须要挤进前三名。否则，都会有被淘汰的危险。 消费者为什么来你这个专卖店（宣传、口碑、吸引力）？ 来了以后，怎么样能让他们接受你的介绍（环境的舒适度、客户体验的舒适度和心情的放松）？ 怎么样促进最大成交（推销技巧、成交率和成交金额）？ 怎么样做好客户满意（问题的解决、售后服务、额外惊喜）？ 怎么样吸引转介绍（口碑、利益、导向）？ 从客户的整个购买环节来提升自身的管理。 市场成熟后，整体市场开始萎缩，需要在管理上出效益。对店铺类经营，要从最基本的5个问题着手解决： 当前代理商需要解决的问题 能否跟着上时代的发展和公司发展的需要？ 如何借鉴厂家和其他经销商的成功经验？ 如何壮大自身公司？ 当前代理商需要解决的问题 当前代理商需要解决的问题 赢利能力不单纯指销售产品的赢利能力，更指售后服务的赢利能力。按照正常理解，随着年月的累积，销售电动车会越来越多，售后服务的市场总额也会越来越大，只有真正把售后服务做好了，才能有一个可持续扩大的赢利能力，否则，亏损会越来越大。而且，成功的售后服务会树立口碑，反过来带动专卖店的销售，可以说谁重视售后，谁就能赢得未来。 赢利能力 当前代理商需要解决的问题 布局不光光指自身专卖店和售后服务部的布局，还包括分销网点的布局。 掌控能力不仅仅包括分销网点的掌控，还包括市场消费主流导向、价格、活动的掌控以及潜在客户的开发（转介绍）。 很多客户在当地量很大，但不会引导消费者，反而被其他经销商所引导。结果，市场份额逐渐下降，也是可以想见的。 市场的布局和掌控能力 当前代理商需要解决的问题 一个品牌产品在一些人手里能够同样做好品牌化经营，赚取高额利润；有的却只能做好产品经营，获取的利润甚至比市场一般利润还低，销售经营非常被动。如何定价？