Week1-销售基础及四项基本原则介绍.ppt

* * * * * * * * * * * * * 货架放置规划图 货架空间管理法则? 严格执行以下的目标： 销量和利润的最大化 缺货率的最小化 给顾客更便利的消费方式 提升货架的外观 货架管理－空间管理 好的货架放置方式 超级市场 分档次陈列 水平陈列 分品类陈列 小型市场 40% 货架占有率 政体陈列 货架的职责 买进货架空间管理法则： 品类的总体货架占有空间必须足够大才能够防止断货 任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌的市场占有比例和份额为基础。 产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置原则。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。 保证货架质量 RISES店内检查点介绍：2010年PCP中关于货架质量KBD的问题：回答”Y””N”，参考SBD标准里面具体的成功标准。 HC:洗发水和护发素联合陈列 BC:品牌集中陈列 HC:潘婷时光修复系列利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列 BC:货架从左到右/从右到左，或者从上到下按照价格档次陈列：拉拉裤-特级棉柔-超薄干爽-干爽健康 HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列 BC:在同一价格档次内，货架从上到下，或者从左到右/从右到左的按照尺码陈列：初生/小码-中码-大码-加大码 PCC-Bar:品牌集中陈列 Olay II:洁面乳陈列在洁面乳货架区域，并使用货架托盘突出陈列 PCC-Bar:货架从上到下或从下到上按照捆绑装到单块装的顺序陈列 Olay II:在护肤品货架从上至下按照产品系列陈列（多效-乳液嫩白-水养防晒-活肤基础滋润） PCC-BW:玉兰油彩带系列和玉兰油植美汇系列利用货架托盘或者BBS突出陈列 Olay II:不陈列空瓶 Toothpaste:全优7效牙膏利用货架托盘突出陈列 Fem:在护舒宝货架上挂产品样片 Toothpaste:高档牙膏有显著的健康区域(中草药/防蛀)和美容区域(清新/美白) Fem:瞬洁丝薄系列产品达到护舒宝货架的40% Toothbrush:黄金规格货架陈列带牙刷引导器 Laundry:汰渍高档系列从上往下垂直陈列，汰渍中档系列从上往下垂直陈列 Gillette:按产品价格档次高低陈列（超高档-高档-中档） Laundry:碧浪从上往下垂直陈列 Gillette:刀片对应相应的刀架垂直陈列 Pringles:按照口味集中陈列 Gillette:锋速3陈列占吉列全系列的50% Pringles:原味和洋葱味占品客货架的40% 每个货架质量KBD问题都是货架上最能提高生意的增长点，举例子说明： HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列 （如右图，有BBU/BBS/货架挡条装饰） 黄金规格货架陈列带牙刷引导器（如下图） 详细请参考公司 KBDII标准 一个可以买得到的SKU的零售价 定价 PG 的定价策略是为每一个品牌制定的，以便于给客户反映出一个清晰的品牌价值。 一个特殊产品的定价必须是以市场消费驱动力和主要竞争对手的价格为定价基础的。 消费者定价战略必须同时落实于常规产品与促销产品以便于实现目标利润额。 定价的策略 保证我们的客户了解他身边的充满竞争的市场信息 保证我们的客户了解我们提供的建议零售价 (SRP)。 让他们清楚地了解他们店内现有的明显的错误和可能的潜在的错误。 定价的职责 定价永远是我们的顾客的特权 助销是指那些可以帮助我们提高产品的店内形象并且增加销售量的工具和方法。 这些工具和方法不仅包括POP材料，还包括货架外陈列堆头，陈列工具等等。 助销的定义 POP 材料和工具 海报 货架标语牌 横幅 卷帘式海报 垂挂式海报 货架外堆头 (OSD) 特制式货架 店内柜 VS 沙宣店内柜 潘婷店内柜 特制式货架 我们的职责不仅仅包括将我们的产品卖给客户，我们还必须帮助我们的客户将我们的产品卖给最终的消费者。 助销的职责 助销在以下几个方面表现得尤其重要： 拉动店内的销售的利润 减少劳动力成本 增加店内人流量 使购买者满意 避免缺货 有效利用空间 助销的好处 高质量堆头要求 位置-主通道/主人流方向 产品-丰满关联，产品线清晰 价格-沟通清晰 辅助陈列工具-消费者信息沟通 -买赠立牌 -易拉宝 -KT板围布 促销人员-手拿产品或赠品介绍 赢取第一真理时刻 无论何时何地 每日工作的最重要的部分 通过SBD标准落实 完成客户生意发展的职责，控制并且影响我们的顾客 销售的四项基本原则－总结 销售的四项基本原则 QA * * 事物，利益 * * * * One of our past senior sales managers, who has made thousands of customer calls directly and with othe