大客户销售管理教案分析.ppt

我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 二、客户购买行为 4. Stakeholder分析 4. Stakeholder 分析 4. Stakeholder分析 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及FAB转换 7. 产品介绍及FAB转换 1. 大客户团队销售的意义 2. 团队销售管理的功能 3. 团队销售管理的模式 4. 团队销售管理的目标 5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设 5. 大客户销售团队建设 5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设 团队的角色责任 － 与客户各个层面和相关部门保持密切联系 － 收集和分析客户信息，确认用户需求 － 协调公司各部门调动公司资源满足客户需求 － 清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会 － 报告业务结果和下一步的工作建议 － 在大客户市场中最大化自己的分额, 使销售业 务有实质性增长 大客户团队销售 富有成效的团队特征 － 团队工作气氛宽松，每个人都能自由地表达自己的 感受和想法 － 队员们相互支持， 彼此高度信任， 无论是合作和 冲突都能达到最好的结果 － 决策程序健康、被人理解。多数决定得到多数人一 致认可 － 团队的任务或目标为每个队员所理解和接受 － 以公开、坦诚的方式面对和处理面临的事件和矛盾 － 团队重视自身的发展，为此，内部经常自我反省， 开展开诚布公、友善的批评 － 团队尊重个人意见，关心个人的发展 大客户团队销售 建立团队 － 少数人组成 （3－12人） － 正确地选择团队成员 * 团队成员的能力能够互补 * 有一个共同的目的 * 相互负责任 * 忠实地实现目标 － 大客户经理（有至少1年的职业经验） 大客户团队销售 成功的团队领导应有的能力 － 业务能力强 － 有战略眼光 － 亲和力强 － 受人尊敬、有声望 － 思路开阔、有创建 － 很好的沟通技巧 － 有耐心， 明智 大客户团队销售 影响队员积极性的因素 大客户团队销售 环境因素 组织政策和规则 管理风格和控制 工资、状态 人际关系 工作条件 心理因素 成就 承认 工作本身 责任感 提升 互动 更重视与客户建立长期的合作关系 － 大客户是销售订单的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议  3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 正确的态度 - 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处