xx分公司中小学营销指引介绍.ppt

校园营销工作汇报 中国电信XX分公司 2016.04.22 DATE 目录 分公司春促现状分析 秋促营销方案 营销举措 01 02 任务及责任落实 正负向激励考核 商机挖掘及进度管控 Part:01 分公司春促现状分析 2016年校园春促情况总结 xx分公司2016年春季营销工作一直滞后主要存在的几个问题 责任落实不到位，团队组建不完善，造成人员分工责任不明细 激励考核不到位，给支局客户经理及渠道人员培训宣讲营销政 策激励不清晰，导致大家积极性不高 日常管控不到位，受理、通报没做到过程管控 Part:02 秋促营销方案 2016年校园秋促总体思路 总体思路 请同步进行 请互补互拉 下半年xx分公司校园秋促营销的总体思路将围绕市公司“三个方针”展开，即光改校园-拉宽带C、打磨渠道-项目合作和持续圈地-提升份额。 打磨渠道项目合作 持续圈地提升份额 光改校园拉宽带C 重点工作的明确 紧跟教育部十三五信息化“无线校园”规划 抢盘光改成本，为业务发展提供网络基础 通过校园012礼包，占领学校信息化承载业务，带动教师团购 通过渠道打磨提升教委、学校服务水平，抓实教育信息化项目 改变营销合作思路，促合作方政绩为前提，做好增存量经营，营造政策基础和示范效应 持续推进“公众号+翼校通免费”圈地，作为收费类主营业务的洽谈切入或价值置换 加强圈地用户的服务工作，促进深度合作 活动对象：中小幼学校、师生、家长 活动时间：2016 年8 月15 日至10月31日 营销举措 活动产品： 012校园礼包，实现学校及教师的宽带、手机、WIFI、翼校通、ITV等通信需求，以光改到班和WIFI建设，将签约、光改、业务办理协同推进，拉动宽带增收 3折5折卡针对学生家长，49元（800分钟、500M本地流量1GB全国流量、反费120元每月10元返12个月）月，29元（500分钟、500M全国流量、反60元每月5元返12个月）月，手机终端自购，拉动C网业务发展 翼校通+班班通+校园公众号，突出翼校通基础功能免费和具体功能，班班通A版免费试用，微信公众号提升学校形象等，持续圈地提升市场份额 “ ” 任务及责任落实 针对本次活动成立一个专项小组，具体责任分配落实如下： 组长： 成员： 职责分工：政企部负责承接校园秋促营销工作，负责营销活动的业务培训、营销组织、销售推进，发展通报；销售服务部负责渠道的宣传、终端的备货，业务受理支撑、业务发展的稽核及风险管控；网络部负责项目的施工及过程管控，资源数据配置，网络设备的维护及障碍查修；重要客户保障组负责项目方案的制作，应用技术支撑，系统的维护；综合部负责活动中车辆的调度，及安全管理 活动目标任务分解（见附件1） 正负向激励考核 激励标准 校园礼包：完成目标任务的按照80元/户核发，超出目标任务的按照160元/户核发 翼校通：完成目标任务活跃度达到90%的奖励2000元/所 收入完成目标任务量的激励10% 团购业务年收入净增3-4万激励15%，5万以上20%，合约期必须是两年以上含两年 如获得市公司抢盘激励或者排名前三的，分公司再追加一倍激励 考核标准 三季度的绩效考核指标中，重点业务，校园设置10分，团购大单设置5分 “ ” 商机挖掘及进度管控 商机挖掘 信息：教委机房升级项目1千万投资，电路租用，综合办公楼WIFI覆盖 项目关键人物:分管副县长——教委主任——教委分管副主任——电教馆主任 项目跟进情况：从下至上关系搭建到教委分管副主任处，县长分公司领导准备从上至下的客情关系建立中 商机发展分析：希望此项目能切入教育云的建设及全县校园无线WIFI全覆盖 进度管控 梳理全县校园通信网络使用情况信息表，将近半年他网到期用户排序，因地制宜一校一案策反，每校落实到责任人，政企部每周进度时效管控 时效管控表见附件2