万科_博思堂_苏州万科金阊新城住宅项目整合营销提案_131页_2011年要点.ppt

激励手段——博思堂为项目组提供最高激励 业务 层面 管理 层面 额外 奖励 高于博思堂平均佣金，以1.2‰提佣激励 博思堂提供项目组3‰的项目提佣激励 万科项目组转介成交每组奖励200元 来人 奖励 员工介绍来人成交，每组200元奖励 特殊时期以1.5‰提佣激励 激励保障体系支持 博思堂渠道资源展示 博思堂资源体系 客户 数据库 博仕会 大客户 联盟 合作 商家 二三级市场联动 客户数据库 博思堂深耕苏州九年，积累了近250个楼盘的客户资源，其中高端客户约5000组。 博仕会 博思堂通过博仕会的成立，形成了庞大而具有针对性的客户资源库，客户资源约10万名。 大客户联盟 我司与众多企事业单位、各类行业协会保持着良好的合作关系。 协会举例:苏州青商会、苏州工商联、公务员群体等。 合作商家 与苏州200余家中高端商家建立了长期的战略合作联盟。 品牌嫁接类商家如各大银行、汽车4S店，消费类商家涵盖餐饮、健身、休闲、医疗结构等各个领域。 二三级市场中介联动 博思堂利用自身的中介网络，创新的运用了二三级市场联动的模式，在多个项目 的操作过程中取得了有效的成果。 感谢聆听 * * * * * 1、现场体验邀约 随着现场样板房的落成，将前期积累的潜在兴趣客户转换为初步意向客户成为工作重点，除了示范区参观外，尚需给予客户前来现场的更多理由。 2、头羊影响的发挥 6月的开拓，已积累大量客户，在通过现场邀约筛选后，剩余初步意向客户中的各个圈层和行业的意见领袖是项目需要重点关注的群体。可通过人脉关系等形式进行二次拓展，促使其发挥影响力，带动更多客户。 重点说明 给利益， 靠经营， 勤维护。 时间设定： 2011年9月——2011年10月 阶段目标： 开盘前保证筛选出中等诚意意向客户，并通过后期对成交客户的经 营维护。 主要动作： 渠道专场推荐与会议营销、人脉关系营销为主的头羊影响， 同时对成交客户进行定期保养维护。 拓展实施：公开销售期 浒关居住 片区 浒关 工业区 传化 物流园 金阊 新城 五金 市场 虎丘婚纱市场 金阊区、平江区、沧浪区 平江新城 金阊新城主要渠道：专业市场、事业单位、拆迁小区。目标340组。 浒关工业区：目标150组。 浒关镇主要渠道：大润发。目标180组。 1、五金市场派单及团购。目标200组，2、传物流园派单及团购。目标100组。3、虎丘婚纱市场派单及团购，目标70组。 园区 1、园区主要渠道：万客会、博仕会。目标70组 新 区 平江新城、古城区主要渠道：万达广场。目标250组。 新区主要渠道绿宝、大润发。目标70组。 拓展分布示意 通过渠道的全面铺开，实现渠道客户全年积累1500组！ 相城区活力岛板块 相城区主要渠道：家乐福、百润发、家具城 目标70组。 定制营销策略 根据不同版块客户的不同属性进行定制营销策略 金阊新城 版块 客户 属性 浒关版块 老城区 其它区域 外地小私 营企业主 首置需求 泛公务员 群体 改善需求 本地拆迁户为子女购置 婚房 金阊区、平江区、平江新城、沧浪区 被迫外溢 需求 万科品牌 追随者 改善需求 需求 类型 相城区 相城区活力岛板块 首置需求 定制营销策略 根据不同版块客户的不同属性进行定制营销策略 客户 属性 外地小私营企业主 泛公务员 群体 拆迁户 子女婚房 被迫外溢 型客户 万科品牌 追随者 诉求 重点 靠近父母、 面子、品质 价格、交通、 配套、潜力 品牌、品质、 服务 交通、品质、 配套 性价比、促销、 配套 定制 营销 专业市场定向 团购，制定针 对性优惠策略 专场推荐 头羊策略 产品体验 当地市场造势、 主题活动邀请、 万科项目参观 巡展导入、 活动吸引、 潜力打动 专场推荐、 感情维护 拓展执行安排 外场导入300组 时间节点 渠道来 访目标 执行 安排 5月 — 6月 7月 — 8月 9月 —10 月 外场导入450组 外场导入750组 万达广场外展点 万客会DM、CALL客 博仕会DM、CALL客 新区绿宝、大润发巡展 五金市场派单、陌拜 传化物流园派单、陌拜 婚纱市场派单陌拜 五金机电城派单、团购 汽配城派单、团购 礼品商城派单、团购 小商品市场派单、团购 浒关工业园派单、陌拜 浒关大润发路演 万客会专场推荐 博仕会专场推荐 最具活力的传播媒介（微博、QQ、论坛），最具活力的渠道拓展， 最具活力的话题炒作，寻找最具活力的“活力派”。 全城征集令 网络招募令 专业市场 团购 寻找活力派 活力体验场 博思堂全员集结 渠道拓展 博思堂全员集结，活力营销 入口 停车 销售部入口 休息区 沙盘 VIP室 卫生间 示范区 样板房 送别 回访 精神堡垒 树阵 若隐若现的会所 保安形象岗 周到、醒目的导示 停车引导 车牌遮蔽 洗车 置业顾问