03——平福训练篇.ppt

第一次促成 初次讲解计划书是最佳促成时机 关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示 结构：总分总（举例如下） 总：这个产品真的很好，平时当存钱，万一赔大钱，既能保障您创业时候的人身风险，又能储备您晚年的养老金，所以它真的很好。 分：建议书讲解 总：这个产品真的很好，它是低保费高保障的保障型产品， 2014年5月1日我公司将升级平安福，增加8种轻症重疾，已销售的平安福将免费增加轻症责任，现在购买既能更便宜的买入又能享受同样的保障，所以现在是购买它的绝佳时机。 　 第二次促成: 描述房子图 先生 太太 1. 意外 2. 疾病 保险 客户先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险，但是一个人无论再有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病，假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响，其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活，如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。 第三次促成: 运用富兰克林法 不 足 优 点 1、您的银行卡里少了些钱 1、生命保障20万； 2、重大疾病保障15万； 3、意外：20万； 4、意外医疗每年3万； 5、住院医疗每年18000； 6、轻度重疾3万； …… * * * 流程3的作用主要是做拒绝处理，一共有3张图，第一张是“社保商保对比T形图”主要针对”我有社保，我干嘛买保险？” 第二张图是“全险\半险\裸险T形图”，我们也叫双T形图，主要解决“投保容易理赔难”； 第三张图是“排序T形图”，主要纠正客户的拖延心理“保险是不错，可我现在没有钱买”，起到立即促成的目的； 流程3的作用主要是做拒绝处理，一共有3张图，第一张是“社保商保对比T形图”主要针对”我有社保，我干嘛买保险？” 第二张图是“全险\半险\裸险T形图”，我们也叫双T形图，主要解决“投保容易理赔难”； 第三张图是“排序T形图”，主要纠正客户的拖延心理“保险是不错，可我现在没有钱买”，起到立即促成的目的； 老百姓不敢买保险的另外一个原因是害怕“投保容易理赔难”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能； “投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！ * 仅供内部培训 禁止对外使用 单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 甘肃分公司产品功能组 2014年2月 “平安福”训练资料 产品销售过程中 您是否碰到过这样的问题？ 很难和客户沟通保障理念 没有好素材印证需要保障 没有好话术让客户买高保额 没有好的对比让客户意识到产品的优越性 销售逻辑: 接触理由 理念导入 产品讲解 车险导入 传统保障 透过车险找缺口 透过社保找缺口 科学讲保险 有车： 无车： 计划书讲 （8句话） 促成 有车 车贵还是人贵 无车 医保缺口巨大 有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法 适合用车险理念切入的客户群数量庞大 1、有车一族数量庞大 2、只要有车，对车险都有一定了解 兰州市车管所每日放号400个，按20个工作日算每月会有8000辆新车上路，那每年呢？这还不算每天在路上奔跑的旧车数量，所以有车一族数量庞大！ 有车必然有车险，对于车险有一定了解，加之近段时间媒体对交通事故报道的影响，客户对于车险有更加深刻的印象！ 从车险讲起，接触、切入容易 1、和车险有关的话题多 对有车的客户，买了什么车，保了什么车险是最自然的切入 对于车险，交强险属于国家强制要求购买的保险，切入自然 2、从车险切入不易被拒绝 和客户聊车、聊车险，客户接受程度更高 3、从车险切入人的保险自然 车要保险，人要不要保险呢？很自然的切入 和车险对比，平安福优势凸显 车险的特征： 消费——保费用了就没了 掉价——车子越来越不值钱 强制——国家强制购买 赔付——先修理再理赔 …… 平安福呢？ 现金价值