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?要点：阐明缘故增员法，是我们最熟悉，最可控的增员法。 ?目的：端正营销员对缘故法的看法。 ?要点：讲师要重点突出一面之缘的都算是缘故，一面之缘都是我们增员的考虑范围之内，不要局限了自己的选择范围。 ?目的：介绍转介绍增员的优点，督促营销员进行转介绍增员。 ?要点：转介绍增员可以融入到自己日常的工作当中，可以通过各种缘故的渠道，获得大量的名单，并且有推荐人的引荐信誉有了一定的保证。 ?目的：点明有效介绍人的特征，提高营销员转介绍的质量。 ?要点： * ?要点：在初步激发了准增员的加盟意愿后，就要拿出面试推荐表，促成准增员填表，拿到资料。 自7月23日开始反复演练此话术。 增员寻宝图 ——如何搜集准增员名单 集中式增员周系列早会专题 准增员名单就像一幅蕴含无限财富的地图 这地图里面的财富取之不尽，用之不竭； 这地图里面的财富不会从天而降，就算砸也会砸到行动起来的人身上。 增员寻宝者应有的正确理念 成功者吸引成功者（宝藏） 乐意作一个宝藏（准增员）的伯乐 不是每个人都能做保险 寻宝（准增员）是一辈子的事 注重宝藏（准增员）品质的观念 --客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象 你想找什么样的宝藏（准增员）？ Knowledge知识 Skills技巧 Desire愿望 Persistence坚持 Vision见识 持续不断的成功 Passion热情 Energy活力 --主观条件（人格特质） 宝藏（理想准增员）的核心特征 市场力 企图心 亲和力 常用寻宝法 缘故增员 介绍增员 媒介增员 直接增员 缘故法 缘故法的正确定位 广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。 缘故市场大有哪些信誉好的足球投注网站 1、成交或未成交的客户 如：对寿险、中国人寿有兴趣的客户、准客户； 常说买不起保险的客户。 A 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属； 及他们的朋友、自己的朋友等。 B 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友， 子女同学、朋友的父母亲友等。 C 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。 D 缘故市场大有哪些信誉好的足球投注网站 5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师； 战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。 E 6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、保龄球； 游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。 F 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍； 时常在家门口碰到的人等。 G 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 H 缘故市场大有哪些信誉好的足球投注网站 9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、 干洗店及一切消费的地方的人等。 I 10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、 妇联、桥牌协会、教会等。 J 11、其他 K 许多人都可以成为您的介绍人 你可以获得大量名单 名单的质量较高 容易接触准增员对象，不会引起反感 转介绍增员的优点 交友广阔，认识许多符合你增员条件的人 你对这些人员具有某种影响力 对保险行业及业务员工作具正面看法 对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心 有协助你的意愿 有效的介绍人特征 客户推荐 朋友推荐 业务员推荐 …… 确认各种介绍人来源 寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作 说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题 取得名单，收集资料并致谢 王先生，认识你很长时间了，谢谢你一向对我的支持和信任，近几年公司快速发展，我现在正全力发展自己的团队，我想如果可能，能否将你身边的朋友介绍我认识一下，他们不一定适合这个行业，就当交一个朋友也无妨呀，你介不介意帮我一下？ 参考话术 1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空间…… 2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有好感或者有难忘的印象…… 3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话，会有更好的发挥…… 4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发展…… 如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否有这样的朋友可以介绍给我—— 主动追问用参考话术 5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可以