10-鑫盛捷入门——成交面谈(2012年3月第九版).ppt

* * 平安鑫盛终身寿险 （分红型，2012）快捷入门 ——成交面谈 注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。 课程大纲 成交面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行成交面谈 成交面谈的定义 成功销售的临门一脚！ 成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。 展业形象 关键句练习 保持轻松心态 相信自己可以做到 有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！ 与缘故客户面谈前的准备 名片 金领轻锐 白纸多张 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名单的小本子） 注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、 3G上网卡、1080单证等 组合简介：鑫盛12保额10万＋鑫盛重疾保额10万 交费：年交保费3810元（月均约300元） 20年交 主要保险利益： 在上一次的销售面谈中，陈先生已经认同了“用300元解决10万元应急钱”的观念，小李在主管的指导下，特意为陈先生设计了以下计划—— 1、意外或疾病身故保障 10万 2、终身28种常见重大疾病保障 10万 3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算） 备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍 与缘故客户进行成交面谈 小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤—— 《鑫盛快捷入门：成交面谈》 讲师注意：因金领建议书中的演示分红水平有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。 业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理念，就是怎么用300元解决10万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。 业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用300元解决10万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。 步骤一：简述上次面谈的要点 重申上次见面达成的一致观点！ 步骤二：讲解计划书的大纲及内容 讲解顺序： （1）概述保障计划 （2）身故保障 （3）重大疾病保障 （4）红利 讲解过程中不断询问客户是否清楚明白 讲解顺序：（1）概述保障计划 业务员：（指向计划书）这是你的名字，陈先生，你投保的是平安鑫盛终身寿险（分红型，2012），保额10万，另外附加了平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险，保额也是10万，首年保费3810元，保险期限是终身，但交费只需20年。 业务员：这个计划很简单，每年将3810元保费交到平安，平安就给你提供2个保障。第一个部分就是生命保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你今年30岁，公司承保后，你就拥有了最少10万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们都最少赔偿10万。 讲解顺序：（2）身故保障 30岁 10万 生命保障10万 终身 业务员：第二个部分就是重大疾病保障，90天以后你就拥有了最少10万的重大疾病保障，包括28种常见的重大疾病。虽然，这个计划的交费期是20年，不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？ 客 户：还行，没有了。 讲解顺序：（3）重大疾病保障 30岁 20年 10万 生命保障10万 90天 /重疾保障10万 终身 业务员：鑫盛另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保开始，你就有权利享受保险公司的分红，到你65岁，也就是保单第36年时，累积红利中档就可以拿4万多（低档1万多，高档7万多），加上现金价值后有10万多（低档7万多，高档13万多）；到75岁就有14万多（低档9万多，高档20万多)你完全可以拿出来做补充养老，对吧？ 讲解顺序：（4）红利 30岁 20年 分红 75岁 补充养老作用 累积分红 10万 生命保障10万 90天 /重疾保障10万 终身 注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准 业务员：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，平安一直保持了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计划有没有什么问题呢？ 客 户：还不错，没有了。 业务员：从长远角度考虑，我们只