10月1日售分享--颜辉.ppt

马斯诺的需求层次理论 生存需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 中国医生的特点 成本高 工作苦 压力大 风险性强 责任重 终生学习终身职业 受限年龄 被强行赋予的神性 综上推理可知： 中国医生无法有尊严的养活自己； 与此同时医生也是人 每个人都是需要爱与被爱的； 客户为什么离你远去？ 客户仙去了 搬家了，很远 被你的竞争对手挖走了 自己的产品有问题 客户发现你对他不关心 其他 1% 3% 11% 68% 9% 8% 简单建议一下从需求上关心 创造需求，引导兴趣 积累爱好、嗜好 解决问题或变容易 有利于身体健康所做的行动 使其流露感情的东西（信息的积累） 五、如何控制投入产出 资源的有限性和无限的潜力之间存在着必然矛盾。像南水北调来的水利用一样，不仅要针对地区、行业进行分配，还需要严控用水的方式，然后跟踪用水后的下游工序，才能确保水资源利用的最大化！ 选择最合适的投入点，撒网不如钓鱼。 放大投入的潜在价值，杜绝直接跟人民币画等号。例如：①送什么?礼轻情义重②何时送?客户管理的个性化③怎么送?尊重对方的艺术 投入后必须有目地的连续性的跟进 建议总结 每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。 有效的、有准备的获取、使用和分享信息，创造真挚时刻。 销售思维导向 1、利益问题（长短期、分配） 2、塑造喜欢 3、执行效率是关键 4、先做起来，再做好 5、自我管理需原则 6、工作方式要丰富，关键时刻要另类 7、礼品一定要联系，储备需求 8、工作一定要连续，这本身就是竞争力 9、任务政策是是导向，目标认知意义大 热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！ 谢谢 * * * 认识销售与经验分享 颜辉 2010.9.26 医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国，自20世纪80年代开始建立医药代表队伍 发展到约有近200万人，相应的管理培训以及 优秀的人才不断进入，医药代表迅速成长，拥有了极高的专业背景及素质 现有各类药品批发企业16000余家,每个企业20－1000人而年营业额超过5000万元不足400家 前言 自我 激励一首诗： 清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！” 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业。 2.穿着整洁,专业。 3.有礼貌。 4.能清楚,简单地说明产品。 5.访前准备很充分。 6.能与客户建立互敬的长期关系。 7.对本公司产品及竞争产品了解。 8.具有丰富的专业知识。 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门。 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。 3.态度粗鲁。 4.假装与医生很熟，自作聪明。 5.一味讲解，不注意倾听及应答。 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。 7.诋毁竞争对手的产品。 8.不能勇于承认错误。 优秀的医药代表四要素 1.以自己的公司为荣。 2.以自己的工作为荣。 3.对公司的产品充满信心。 4.对自己充满信心。 销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。 要有一个积极的心态(一) 热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。 要想成功，必须首先使自己变得有热情。 如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。 要有一个积极的心态(二) 心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互影响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声地对自己说，今天我一定会成功！这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户。 成功销售分享 处方药三力营销 带金 学术 情感 → ↙ ↖ 主要内容 持之以恒的把握黄金时间； 访前准备很重要； 明确的目标与实现计划； 做个用心的人； 如何控制投入产出； 一、持之以恒的把握黄金时间 ??? 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5--10次拜访之后才发生转折的。然而，大多数销售人员则在第一次就停下来了，或者间歇性的停下来。 一、持之以恒的把握黄金时间 案例一：呼吸科王主任（从来不间断的早上陪读、泡茶） 拜访黄金时间：？！ 早访、夜访、个性化（客户习惯、环境、忙闲程度等） 一、持之以恒的把握黄金时间